Mục lục bài viết
CHIÊU 1. PHÉP LẶP LẠI
Trong nghệ thuật thuyết phục, việc lặp đi lặp lại một ý hoặc một cụm từ nào đó làm cho người tiếp nhận cảm thấy quen thuộc và trở nên dễ dàng đồng ý với ý kiến của người đang thuyết phục họ.
Trong việc quảng cáo và bán hàng, các chuyên gia tiếp thị khôn khéo luôn tận dụng phép lặp lại trong các thông điệp họ đưa ra cho khách hàng. Với Intergrated Marketing, đó là việc lặp lại trên các phương tiện truyền tải khác nhau, mà tôi hay gọi là các kênh khác nhau (VD như trên báo giấy, báo điện tử, đài truyền hình, radio, bảng hiệu ngoài trời…). Với Internet Marketing, phương pháp Remarketing trên Facebook và Google là ứng dụng điển hình của phép lặp.
Tuy nhiên, vì phép lặp hơi bị lạm dụng, nên ngày nay, khách hàng đã quá chán ngán khi bị bủa vây bởi nhiều thông tin y chang nhau trên các phương tiện. Do đó, các Marketer nên sử dụng phép lặp một cách tinh tế hơn, tạo ra các Content có cùng ý, cùng thông tin nhưng khác nhau về ngôn từ diễn đạt, tạo cho khách hàng sự thoải mái tự nhiên khi tiếp cận thông tin.
Ranh giới giữa sử dụng tốt và không tốt phép lặp rất mong manh nhưng kết quả tạo ra rất khác nhau. Dùng phép lặp tốt mang đến hiệu quả thuyết phục cao, dùng không đúng trở thành kẻ đi spam nội dung.
Hướng dẫn dùng phép lặp trong một Content bán hàng:
Ví dụ như bạn đang muốn thuyết phục khách hàng rằng loại sữa tắm này giúp dưỡng trắng da. Sau khi đã nói lần 1 sữa tắm này giúp dưỡng trắng da.
Thay vì lặp lại lần 2 sữa tắm này giúp dưỡng trắng da, bạn có thể kể 1 câu chuyện thực tế ai đó đã dùng sữa tắm này như thế nào và giúp trắng da ra sao, trong bao lâu… để thuyết phục khách hàng.
Lần 3 để nhấn mạnh cho khách hàng nhớ là sữa tắm này giúp dưỡng trắng da, bạn có thể trích dẫn quan điểm của người nổi tiếng nào đó về mối quan tâm dưỡng trắng da bằng phương pháp tự nhiên không dao kéo hay phải dùng thuốc, và xem trọng các sản phẩm sử dụng bên ngoài giúp dưỡng trắng da.
Lần 4 để tiếp tục nói với khách hàng rằng sữa tắm này giúp dưỡng trắng da, bạn có thể nêu con số những người đã dùng sản phẩm này và đã có kết quả tốt lên trông thấy…
Tôi vừa nêu ra 4 cách để cùng nói về 1 vấn đề, vẫn còn nhiều cách khác tùy theo kiến thức sản phẩm và kỹ năng sử dụng ngôn từ của bạn.
CHIÊU 2. BẰNG CHỨNG, CHỨNG CỨ
Theo thói quen và hành vi mua hàng của khách hàng online, họ thường cần có cơ sở để có thể dựa vào mà mạnh dạn ra một quyết định mua một món hàng. Đó có thể là nhận xét của người có uy tín chuyên môn, của người nổi tiếng, là những cảm nhận của những khách hàng đã từng trải nghiệm qua sản phẩm dịch vụ, hoặc là những công nhận của tổ chức ban ngành, là bằng cấp, chứng chỉ…
Giải quyết được vấn đề niềm tin ở khách hàng, đưa ra cho khách hàng những bằng chứng rõ ràng cụ thể, bạn sẽ có khả năng thuyết phục rất cao đối với họ.
Bằng chứng, chứng cứ có 2 dạng: Bằng chứng tự có và Bằng chứng trích dẫn.
* Bằng Chứng Tự Có: Là những nguồn ý kiến, nhận xét tích cực liên quan trực tiếp đến sản phẩm / dịch vụ của bạn.
Ví dụ bạn bán gel rửa tay diệt khuẩn, bạn nên kèm theo thông tin sản phẩm này đã được kiểm định chất lượng tại cơ quan ban ngành này này, đã được nhà khoa học này phát minh ra, được giáo sư nọ đánh giá cao, rồi được giải thưởng ABC, được khách hàng nhận xét xyz…
* Bằng Chứng Trích Dẫn: Là các nguồn tham khảo hay những chứng minh, chứng thực từ những người có uy tín có đề cập đến lĩnh vực hay ngành hàng của bạn. Bằng chứng trích dẫn là những bằng chứng gián tiếp, được sử dụng khi bản thân sản phẩm dịch vụ của bạn còn quá mới, chưa có bằng chứng tự có nào của riêng mình. Tuy không mạnh bằng bằng chứng tự có, nhưng nếu bạn đưa vào thật khéo léo có kết hợp với việc sử dụng ngôn từ dẫn dắt khách hàng điêu luyện, khả năng thuyết phục khách hàng vẫn phát huy tác dụng.
CHIÊU 3. NHÌN THẤY VẤN ĐỀ VÀ ĐƯA GIẢI PHÁP
Đây là một chiêu thuyết phục kinh điển khi muốn người khác đồng tình với đề nghị của mình. Nêu vấn đề đang xảy ra, cho người ta thấy sự thiệt thòi hay mất mát hiện tại khi họ gặp phải vấn đề này, và đề nghị giải pháp giải quyết vấn đề cho họ. Sau khi giải quyết vấn đề, họ sẽ tốt hơn, an tâm, an toàn hơn, hoặc có thêm lợi ích nào đó.
Ví dụ:
1. Thời tiết nóng nực khiến bạn ngủ không ngon giấc? Máy lạnh của chúng tôi sẽ giúp bạn có những giấc ngủ sảng khoái tuyệt vời, vừa tiết kiệm đến 50% tiền điện hàng tháng.
2. Đừng mãi vô tình làm đau tinh thần non nớt của bé, hãy để dịch vụ lắng nghe mâu thuẫn vợ chồng và hòa giải của chúng tôi được giúp bạn xoa dịu tình trạng căng thẳng vợ chồng, góp phần mang hạnh phúc và tiếng cười trở lại trên gương mặt từng thành viên gia đình.
3. Bạn đang bị nhấn chìm trong áp lực công việc? Bạn thấy căng thẳng, ngột thở và đau đầu thường xuyên? Thuốc giảm đau của chúng tôi vừa giúp bạn giảm nhanh cơn đau, vừa không gây cảm giác buồn ngủ. Cho bạn năng lượng tiếp tục làm việc hiệu quả suốt cả ngày.
Lưu ý rằng, ngày nay, những vấn đề nêu ra quá thậm xưng sẽ ít được khách hàng chấp nhận. Content bán hàng nào nêu được vấn đề một cách thực tế, chân tình, có sự đồng cảm và thấu hiểu khó khăn của khách hàng sẽ thuyết phục khách hàng tốt hơn.
Hãy xuất phát từ sự chân thành và thật lòng muốn giúp đỡ khách hàng giải quyết vấn đề của họ, bạn sẽ có được lòng tin và sự đồng ý của họ.
Chiêu 4. THƯỢNG SÁCH LÀ DÀI
Thật bất ngờ là những Content bán hàng có tính thuyết phục cao đa phần lại là những bài viết dài.
Tôi vẫn thường cổ súy cho việc viết ngắn, nhưng đó là khi áp dụng viết trên mạng xã hội. Ngoài ra, nếu bạn có khả năng viết khá tốt, khả năng cô đọng ý thành thạo thì viết ngắn sẽ là thế mạnh lợi hại của bạn, nếu không, viết dài nên là thượng sách bạn áp dụng cho các bài viết bán hàng của mình. Bởi vì, mục đích cuối cùng của Content bán hàng là Thuyết phục người xem Mua Hàng Ngay Lập Tức. Nếu bạn không đưa ra lý do giải thích vì sao họ phải mua ngay, họ có thể thấy bài viết này hay đấy, nhưng mà mua thì…
Nếu họ xem xong mà vẫn không tìm thấy lý do nào cần phải mua thì có nghĩa là họ sẽ không mua. Trên thực tế, những Content bán hàng đều là những nội dung dài để người xem tìm hiểu kỹ cho đến khi được thuyết phục và quyết định mua hàng. Người bán cần đi qua từng phần nội dung thuyết phục khách hàng cần có mà tôi vẫn thường hay hướng dẫn trong các lớp Content của mình. Bạn có thể tham gia lớp Content để nắm vững phần chi tiết đó là gì. Chỉ những người không có ý định mua hàng mới thích đọc lướt, đọc ngắn. Còn những người thật sự có nhu cầu mua hàng sẽ muốn được cung cấp thông tin thật chi tiết và thỏa mãn họ bằng những câu hỏi câu trả lời thắc mắc hợp lý.
Sản phẩm/ dịch vụ càng đắt tiền thì quá trình thuyết phục càng lâu, Content bán hàng càng dài. Ví dụ như bạn bán xe ô tô, bán bất động sản, bảo hiểm, bán thời trang hàng hiệu… Bạn càng phải ra sức mà thuyết phục, nhiệt tình đưa đầy đủ thông tin, thông số, chính sách,… Bán trực tiếp phải bỏ công thế nào thì bán trực tuyến cũng cần được chăm chút như thế ấy.
Tóm lại, viết ngắn dành cho những giật tít, câu like, gây chú ý, viết dài phù hợp cho Thuyết phục. Hãy dài cho đến khi khách hàng không còn gì để nói “nhưng mà” và quyết định mua ngay. Lưu ý, dài không có nghĩa là viết cho dai dẳng ra cho nó có vẻ dài, mà cần cho khách hàng đầy đủ thông tin, cho họ động lực, lý do hợp lý để mua hàng các bạn nhé.
Chiêu 5. CÂU HỎI VÀ TRẢ LỜI
Khách hàng luôn cần có cơ sở để tin tưởng vào một lời chào, hơn ai hết, các khách hàng online lại càng cần có điều này.
Cơ sở đó có thể là bằng chứng, chứng cứ nào đó (Chiêu 2), là một lời khuyên giải quyết được vấn đề họ đang gặp phải (Chiêu 3), hoặc biết được lý do vì sao họ cần phải đáp lại một lời chào hàng (Chiêu 5).
Trong quá trình bán hàng, đây là một chiêu kinh điển nên sử dụng. Bạn nói sản phẩm này chất lượng, hãy cho khách hàng biết nguồn gốc xuất xứ, quy trình sản xuất, thành phần của sản phẩm, những ưu điểm của sản phẩm… Bạn nói sản phẩm này có ích, hãy trình bày những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi sỡ hữu sản phẩm … Bạn nói đây là sản phẩm khách hàng nhất thiết phải có, hãy cho họ biết lý do vì sao họ cần phải mua.
Cụ thể hơn về chiêu này, đó là việc bạn tự đặt ra trước những câu hỏi mà bạn biết chắc rằng khách hàng của bạn thường hay thắc mắc, thường hay hỏi. Và sau đó bạn lần lượt trả lời những câu hỏi thật cụ thể. Giải đáp thắc mắc trước khi khách hàng hỏi. Làm khách hàng tin tưởng rằng người bán hàng thật sự có thấu hiểu, có quan tâm đến mình, biết mình cần gì, biết mình đang băn khoăn điều gì.
Đây là phần FAQs mà bạn thường thấy trên các website. Tuy nhiên, một số web áp dụng rất tốt và hiệu quả phần content này, một số web chỉ để phần này cho có. Đó là sự khác biệt trong quá trình thuyết phục khách hàng.
Những câu hỏi có quyền năng rất lớn trong việc giúp bạn giải tỏa những nghi vấn của khách hàng. Họ có xu hướng thỏa mãn, dễ thuyết phục hơn khi bạn áp dụng nhiều chiêu thức này. Ngay cả khi những câu trả lời của bạn chưa chỉnh chu cho lắm, nhưng một khi bạn đã nêu lên được những thắc mắc mà họ đang thắc mắc, điều này đã ghi điểm trong lòng họ.
Khi đã biết chiêu thức này, thay vì đưa ra một lời kêu gọi mua hàng khơi khơi như từ trước đến giờ, bạn hãy thử tự đặt ra một số câu hỏi và trả lời các câu hỏi đó cùng với lý do, dữ liệu cần thiết. Và bạn sẽ thấy, lấy lòng tin của khách hàng, thuyết phục khách hàng cũng không phải là việc quá khó khăn.
Chiêu 6. ĐỪNG BÁN SẢN PHẨM, HÃY BÁN ƯỚC MƠ
Ước mơ, khát khao về một điều mong muốn có luôn khiến người khác sẵn sàng trả tiền để đạt được điều đó.
Để hiệu quả việc thuyết phục khách hàng mua, trong các Content bán hàng của bạn thay vì nói nhiều về công dụng, tính chất của giải pháp/ sản phẩm, bạn hãy thêm vào điểm nhấn nói với họ về những ước mơ của họ.
Bạn cần diễn đạt thật cụ thể rõ ràng về viễn cảnh tương lai tốt đẹp mà khách hàng như đang thật sự sống trong đó khi họ sử dụng giải pháp/sản phẩm của bạn. Càng mô tả sinh động, càng giúp khách hàng của bạn dễ dàng hình dung ra như đang xem những bức ảnh, thì bạn càng có khả năng cao trong việc thuyết phục họ mua hàng.
Bạn để khách hàng thấy rằng họ chỉ cách ước mơ của họ một cái với tay, chỉ cần họ ra quyết định.
Ví dụ 1: Bạn lo lắng tình trạng rau củ quả bị nhiễm bẩn? Máy rửa rau củ quả bằng oxy sẽ giúp bạn luôn có các thực phẩm xanh sạch. Từ giờ trở đi, gia đình thân yêu bạn luôn có những món rau tươi ngon an toàn, giải phóng bạn khỏi những lo âu ngộ độc rau củ quả, cả nhà khỏe mạnh, hạnh phúc tràn đầy.
Nếu bạn chỉ dừng lại ở chi tiết “Từ giờ trở đi, gia đình thân yêu của bạn luôn có những món rau tươi ngon an toàn, giải phóng bạn khỏi những lo âu ngộ độc rau củ quả”, bạn dừng lại ở việc nêu lợi ích. Thêm vào hình ảnh “Cả nhà khỏe mạnh, hành phúc tràn đầy”, bạn giúp khách hàng hình dung ra cuộc sống của họ khi dùng sản phẩm này, thay họ nói lên ước mơ, mong muốn của họ. Tác dụng thuyết phục đã tăng lên rất nhiều.
Ví dụ 2: Da bạn đang trở nên lão hóa, xuất hiện nhiều vết chân chim nơi khóe mắt và nếp nhăn ở khóe miệng? Hãy an tâm vì đã có kem chống nhăn, giúp bạn làm trẻ hóa da, phục hồi độ đàn hồi của da, xóa các nếp nhăn. Khi làn da của bạn không còn tỳ vết, bạn sẽ lấy lại sự tự tin trong giao tiếp, thành công sẽ tiếp nối thành công trong công việc của bạn.
Qua ví dụ 2 này tôi nghĩ bạn đã nhìn ra được chi tiết nào cần để mô tả về ước mơ của khách hàng phải không nào. Tuyệt chiêu này sẽ dùng được dùng hiệu quả hơn khi bạn kết hợp với việc hiểu Insight của khách hàng.
Chiêu 7. HÒA MÌNH VÀO ĐÁM ĐÔNG
Tâm lý bầy đàn của con người đã được khoa học chứng minh là một tâm lý cổ xưa vẫn được duy trì cho đến bây giờ.
Để an toàn, để không bị lẻ loi, mỗi cá thể thường đặt bản thân mình vào một nhóm người nào đó có cùng đặc tính, cùng sở thích, hoặc cùng công việc với mình… Các nhóm người chia theo lĩnh vực hoạt động, các trào lưu thời trang, trào luư âm nhạc, hội nhóm có chung đặc điểm… luôn được nhiều người hướng ứng đều do tâm lý bầy đàn mà ra.
Để tăng tính thuyết phục cho các Content bán hàng, bạn hãy giúp khách hàng hòa mình vào một đám đông nào đó mà họ đang mong muốn gia nhập. Người đang muốn nuôi con sao cho đầy đủ dinh dưỡng thì cho vào câu lạc bộ những ông bố bà mẹ giỏi có bí quyết nuôi con khoa học. Người quan tâm đến thiền thì cho họ nhúng mình vào hội những người yêu thích thiền học.
Người đang khởi nghiệp, yêu thích kinh doanh thì cho vào hội nhóm người những người kinh doanh thành công… Phần sau đó là, họ thường hành động theo những gì bạn nói với họ.
“Hàng ngàn phụ nữ đã có mái tóc suôn mềm óng mượt bằng cách …, bạn đã biết?”
“Các cặp vợ chồng hạnh phúc đều biết bí quyết này”
“Họ đã gia nhập vào câu lạc bộ Triệu phú chỉ sau 6 tháng kinh doanh. Vì sao họ làm được điều đó?
“Theo thống kê, những người có uống mật ong vào sáng sớm đều có bao tử khỏe mạnh”
“Những người đàn ông thành đạt thường có gu ăn mặc thế nào?”
Để Content bán hàng có sức thuyết phục nặng ký, để một ai đó về phe mà bạn muốn, hãy cho họ một đám đông lý tưởng mà họ mong muốn, rồi đưa ra giải pháp. Cách duy nhất để họ biết về giải pháp là phải đọc tiếp Content của bạn. Và cách phản ứng thường là đồng tình với giải pháp bạn đưa ra, vì họ muốn gia nhập vào đám đông tuyệt vời đó.
Tuy nhiên, bạn cần lưu ý, mọi sự thuyết phục đều phải bắt nguồn từ sự TRUNG THỰC. Gốc rễ là sản phẩm, giải pháp của bạn thật sự tốt, sau đó bạn sẽ áp dụng các chiêu thuyết phục này để thuyết phục khách hàng tin và mua dùng. Còn nếu đó là một sản phẩm kém chất lượng, bạn có thể thuyết phục được khách hàng một lần nhưng đó sẽ là lần duy nhất.
Theo Võ Ngọc Đông Phương
CEO công ty cổ phần Tini&Me
Admin Group Content Marketing Masters
Có thể bạn quan tâm:
Content Marketing – Hãy ‘thôi miên’ khách hàng bằng cảm xúc
TOP 50 MẪU CONTENT KHAI TRƯƠNG MỚI NHẤT 2021
1001 Mẫu Content Chạy Quảng Cáo Facebook Hiệu Quả Với Hơn 30 Sản Phẩm Hot
