4 Hiện tượng tâm lý mua hàng phổ biến nhất mà bạn nên biết

Có một sự thật là bạn hiểu tâm lý của khách hàng bao nhiêu – Hiệu quả marketing thu lại bấy nhiêu!

Trong marketing, hiểu được tâm lý, nhu cầu của khách hàng, nắm các nguyên tắc cơ bản của tâm lý học để có thể nâng cao hiệu quả cho các chiến dịch marketing của bạn là điều cực kỳ cần thiết.

Đôi khi bạn sẽ không hiểu sao mình có cảm tình với một sản phẩm hay một thương hiệu đến như vậy, về sau có nhu cầu lại liên hệ mua hàng.

Đôi khi bạn sẽ không hiểu, rõ ràng mình chưa thật sự mua một món đồ nào đó nhưng vì một yếu tố marketing mà người bán đưa vào thúc đẩy bạn chốt đơn, thôi thì “Cứ mua trước cho kịp”

Hiểu được khách hàng sẽ giúp sản phẩm, giá cả, chiến dịch bạn chạy trở nên thân thiện, gần gũi để khách hàng sẵn sàng mua hàng và đồng hành với doanh nghiệp bạn.

Xem thử 4 hiện tượng tâm lý mua hàng phổ biến nhất của khách hàng mà Tâm luôn áp dụng cho các hoạt động marketing của mình bên dưới nhé!

Người ta có câu, “niềm vui thì dễ quên còn nỗi buồn thì… không bao giờ…” . Thế nên mọi người có xu hướng tránh rủi ro, mất mát hơn là cố gắng để đạt được một điều gì đó.

Ở thời tiền sử, con người chúng ta đã từng “ăn lông, ở lỗ”. Vì khí hậu khắc nghiệt, môi trường sống luôn bị đe dọa bởi những con thú hoang, nên việc tìm kiếm thức ăn đôi khi không đơn giản. Vì vậy, con người chỉ có những mối quan tâm như:

– Không để bị thú hoang ăn thịt.

– Không rơi khỏi vách đá.

– Tìm kiếm thức ăn.

– Không quan hệ khi chưa kết hôn.

Ngày nay thì cuộc sống nâng cấp hơn, nhưng chúng ta cũng không khác họ quá nhiều, trừ việc không sợ thú dữ và vách đá thì nỗi đau và niềm vui sướng là những động lực chính trong hành vi của chúng ta.

Bạn có thấy là chúng ta sẽ luôn hành động để đạt được cảm giác hài lòng, thỏa mãn, ngược lại, tránh những việc gây đau đớn. Điều này giải thích vì sao những thông điệp dựa trên nỗi sợ hãi lại được sử dụng tương đối rộng rãi trong marketing và quảng cáo: Con người không muốn chịu đựng đau đớn. Khơi gợi nỗi sợ của khách hàng về cảm giác này là một cách hữu hiệu để khiến họ hành động.

Một ví dụ đơn giản, khi bạn mất 500k, bạn sẽ có cảm xúc mãnh liệt hơn là việc nhận được số tiền tương đương.

Hiện tượng tâm lý này cho thấy chúng ta thích những thứ mình đang sở hữu hơn.

Trong marketing, người bán nên cho khách hàng thấy họ sẽ mất gì nếu không sử dụng sản phẩm dịch vụ, từ đó gợi nên một cảm xúc mạnh mẽ thúc giục họ hành động. Sau đó hãy quảng bá những thông điệp này trên các landing page, hoặc website công ty, từ đó có thể biến những người sử dụng internet thông thường thành khách hàng của công ty.

==> Làm thế nào sử dụng marketing dựa trên nỗi sợ hãi?

Có 2 nguyên nhân chính điều khiển việc chúng ta sẽ cảm thấy nguy hiểm như thế nào:

– Nhận thức mức độ tổn thương. Có thể hiểu là: “Nó có thể làm đau tôi như thế nào?”

– Nhận thức mức độ nghiêm trọng. Có thể hiểu là: “Nó sẽ tệ đến thế nào?”

Khi thiết kế landing page cho khách hàng, bên mình cũng tận dụng yếu tố này để đánh động vào tâm lý mất mát của họ. Neus anh không mua của em thì tình trạng của anh sẽ còn tệ hơn nhiều đấy. Dù biết chiêu thức này phổ biến nhiều rồi, nhưng việc bạn vận dụng từ ngữ và cách để “xác muối vào trái tim khách hàng phải cự kỳ tinh tế và thể hiện cho họ thấy bạn thật sự tháu hiểu họ để họ tin tưởng và đồng ý mua hàng.

Bạn cung cấp giá trị cho khách hàng, hoặc họ sẽ quay lưng với bạn và chọn một công ty khác có khả năng giải quyết nỗi sợ hãi của họ tốt hơn.

Con người thường có xu hướng lấy những thông tin đầu tiên họ nghe hoặc nhìn thấy làm tiêu chuẩn để đánh giá các thông tin họ tiếp nhận sau đó.

Ví dụ, bạn xem một tin quảng cáo về cái áo giá 500k, sau đó lướt một hồi thấy có 1 bên khác bán cũng chiếc áo đó những giá thấp đi 1 nữa, ngay lập tức bạn sẽ nghĩ chiếc áo thứ hai có giá hời. Lúc này, quyết định của bạn đã bị ảnh hưởng bởi giá của chiếc áo đầu tiên. Hoặc đơn giản là bạn thấy một chiếc áo đẹp để giá 1tr5 thấy đắt không mua, nhưng treo giá 3 triệu gạch đi với chữ SALE 50% thì sẽ thu hút khách hàng hơn nhiều.

Hiệu ứng “neo” tâm lý có ảnh hưởng lớn hơn nhận thức về giá cả của một món đồ. Khi tâm trí đã bị “neo” vào một thông tin nào đó, nó sẽ không thể sáng suốt nhìn nhận những yếu tố khác quan trọng hơn.

Ví dụ một case mình đi spa:

– Mình đến để massage body với gói dịch vụ là 400k/lần lẻ.

– Bạn sale nói “Chị đăng kí gói dịch vụ đi ạ, trả trước 3tr6 cho 20 lần massage 60′ tiếp theo” (mỏ neo ở đây)

– Mình bảo: Mình không tính đi thường xuyên nên dùng gói lẻ thôi

– Bạn sale: Gói này không có hạn sử dụng, chị bao lâu đi cũng được đó chị

– Bạn sale thấy mình phân vân nói tiếp: Vậy em đang có 1 gói ưu đãi dùng 10 lần, giá thường 2tr, chị dễ thương nên em giảm thêm 200k còn 1tr8 ạ

– Bạn ấy chốt: Là 1tr8 cho 10 lần massage, không giới hạn thời gian luôn chị (Offer này giá vẫn 180k/lần, nhưng dễ chịu và có lợi hơn rất nhiều)

Nếu đưa thẳng offer sau thì để upsale ngay từ đầu, tỷ lệ cao mình sẽ bỏ qua vì không có option mỏ neo so sánh. Cách dùng mỏ neo thuần thục & quá nhiệt với khách tạo tâm lý ngại từ chối cũng là một key hay mà rất nhiều bên làm.

Ngoài ra thì các marketer có thể áp dụng hiệu ứng tâm lý này của khách hàng để thực hiện một số thủ thuật giúp gia tăng khả năng mua hàng như: giảm giá hàng tồn kho, giới hạn số lượng bán, hay các cách làm khác nhằm tập trung sự chú ý của khách hàng vào những yếu tố đầu tiên mà họ để tâm. (ai đang cần làm landing page nhắn Tâm chỉ cho vài chiêu )

hiệu ứng này cũng tương tự như hiệu ứng chim mồi, bạn thêm vào một lựa chọn thứ 3 kém hấp dẫn hơn. Ví dụ, khi bạn muốn bạn một một ly bắp rang tại rạp chiếu phim với giá ly nhỏ thì 35k, ly vừa thì 50k (chim mồi đây nè), ly lớn là 55k. Thay vì chỉ có 2 lựa chọn người bán đưa thêm 1 lựa chọn nữa để người mua thấy rằng chỉ cần bỏ thêm 5k nhưng mua được hẳn size lớn hời hơn từ đó quyết định chi nhiều tiền hơn cần thiết

Hiệu ứng “chim mồi” để tăng doanh số bán hàng mà vẫn khiến khách vui vẻ vì họ đã có quyền tự lựa chọn.

Áp dụng khi làm landing page thì phần này mình thường dành cho phần bảng giá sản phẩm hoặc phần chuyển đổi của landing page thay vì chỉ đưa ra gói combo so sánh thì hãy thêm 1 option thứ 3 để “neo” tâm lý khách hàng và làm họ không thể chối từ.

Cái này phổ biến lắm nè, hiệu ứng thiên vị trong lựa chọn hay nói cách khác là thiên kiến thể hiện rằng tất cả chúng ta đều có những sự ưu tiên không rõ lý do, ví như Tâm thích một quán ăn nào đó, 1 dòng điện thoại, 1 ca sĩ nào đó hay quan điểm về một vấn đề xã hội… Theo đó, tự nhiên chúng ta chỉ tập trung vào mặt tích cực của chúng và không để tâm quá nhiều đến mặt tiêu cực.

Ví dụ, khi là một fan hâm mộ của Sơn Tùng MTP, bạn thường có xu hướng giảm nhẹ những tình tiết xấu như những scandal, những lời chỉ trích của CĐM, hoặc chuyện đời tư lùm xùm. Thay vào đó, ta thường ca ngợi tài năng, những bản phối hay, hay ngưỡng mộ sự thông minh và hành trình phát triển của bạn ấy. Đây là một ví dụ đơn giản và điển hình cho hiệu ứng “thiên vị trong lựa chọn”.

Định kiến này ảnh hưởng đến hiệu quả marketing theo các cách sau:

– Khách hàng có xu hướng mua sản phẩm/dịch vụ họ thấy quen thuộc.

– Khách hàng có xu hướng tin tưởng những thông tin ủng hộ lựa chọn của họ.

– Khách hàng có xu hướng quên đi những thông tin chống lại quan điểm của họ.

Hiệu ứng thiên vị này đặc biệt phát huy tác dụng khi khách hàng đã mua sản phẩm hoặc đã mua từ một bạn sale nào đó về sau tỷ lệ liên hệ lại cao hơn. Đó là lý do mà nhiều bên sử dụng email marketing, công ty có thể tăng cường nhận thức của khách hàng về thương hiệu qua việc chia sẻ những lời nhận xét (testimonials), bằng chứng về chất lượng, và nhắc nhớ về lý do lựa chọn sản phẩm.

Là một marketer bạn có thể tạo nên hiệu ứng thiên vị này trước cả khi khách hàng mua sản phẩm bằng phương thức email opt-in (hình thức gửi email sau khi được khách hàng cho phép), like trên mạng xã hội, từ đó khiến họ quyết định một cách vô thức và nhanh chóng trở thành khách hàng, influencer, feedback, bằng chứng, chứng thực trên landing page,…

Hiệu ứng này phổ biến nhất đó nha nhưng có thể chùn ta chưa để ý đến nó nhiều. Theo đó, quyết định của mỗi người sẽ phụ thuộc vào việc những lựa chọn được đưa ra được diễn đạt như thế nào.

Trong content marketing thì hiệu ứng này hỗ trợ cực ký đắc lực, nó là cách diễn đạt thông tin mà khách hàng tiếp nhận sẽ tác động một phần không nhỏ đến quyết định của mỗi người. Nói đơn giản, văn phong của người viết sẽ ảnh hưởng đến tâm trạng và hành động của khách hàng.

Có thể thấy, những thay đổi về câu từ có thể mang lại những sự khác biệt lớn, ví dụ:

– Sự nóng lên toàn cầu – Sự biến đổi khí hậu

– Tiết kiệm 50% – Giảm một nửa

– Anh đã thắng – Cô ta đã thua

– Đầy 30% – Rỗng 70%

– Không có kinh nghiệm quân sự – Kinh nghiệm chính trị sâu rộng

– 90% cơ hội sống sót – 10% rủi ro tử vong.

…

Sự thật vẫn luôn là sự thật, nhưng cách diễn đạt sự thật đó sẽ ảnh hưởng đến cách mọi người phản ứng với nó. Hiệu ứng thú vị này được sử dụng rộng rãi bởi các chính trị gia, doanh nhân, các bậc cha mẹ, và tất cả những ai đứng ở vị trí trung gian có vai trò định hình sự phản ứng của mọi người với thông tin.

Hoặc một ví dụ cụ thể hơn khi viết một đoạn content marketing về món mì ramen

“Chán cơm, đổi gió với hương vị mới”

Không gì tuyệt vời hơn khi được lấp đầy bao tử sau mỗi chiều tan ca, nạp năng lượng sau một ngày mệt mỏi. Đập mũi đầu tiên khi bước vào quán là mùi nước lèo phảng phất. Bên trong từng tô mì nóng hổi là những lát thịt heo dày nhưng lại mềm đến mức khi cắn vào thì tan chảy ngay trong miệng. Không những vậy, đa dạng các loại topping như hành lá, gừng hồng ngâm. Chỉ càng làm tăng thêm hương vị của lát thịt. Những sợi mì vàng và trơn tuột, thắm đượm sự tinh tế và cẩn thận của người thợ mì. Húp đến phần nước dùng trong vắt đã được ninh hơn 24 tiếng với các loại xương heo, đùi, vai… khiến cho hương vị càng đậm đà và ngọt một cách tự nhiên. Hãy đến với quán ăn của chúng tôi để có một bữa tối ấm bụng nhé!”

Bỗng nhiên bạn có cảm thấy đói bụng không? Rồi hãy đọc lại đoạn content trên bạn sẽ thấy không có bất kỳ từ “ăn” hay “đói bụng” nào cả. Đó chính là nghệ thuật diễn đạt đã điều chỉnh cảm xúc của bạn.

Những định kiến nhận thức nêu trên hiện hữu ở mọi khách hàng, ở những mức độ khác nhau. Bạn chỉ cần phát hiện và áp dụng chúng đúng cách, từ đó sáng tạo nên những cấu trúc tâm lý giúp khách hàng đưa ra quyết định chính xác. Với việc thiết kế landing page thì hiệu ứng này cự kỳ quan trọng, bạn phải cân đo đông đếm từng câu chữ đê lột tả hết những gì bạn muốn.

Còn khá nhiều hiệu ứng tâm lý khác hay ho nữa các bạn có thể tìm kiếm thêm để nghiên cứu và áp dụng. Trên là 4 hiệu ứng tâm lý mà Tâm thường xuyên áp dụng nhất, hầu như mình dùng trong bất cứ bài content nào, bất cứ landing page nào thiết kế cho khách hay các chiến dịch marketing của dự án,… Bạn đã thử chúng chưa?

Chúc bạn thành công!

Trần Hoàng Ngọc Tâm – Cofounder SimplePage Việt Nam

Ánh Tuyết – Tổng hợp và Edit.