Ngày nay, các cuộc gọi bán hàng dường như trở nên kém hiệu quả hơn, trên thực tế, 82% những người ra quyết định sử dụng các cuộc gọi cảm thấy như khách hàng đầu dây bên kia không thực sự hào hứng với cuộc gọi của mình.
Lại nói, hầu hết mọi người sợ các cuộc gọi bán hàng vì họ nhận được lợi nhuận đầu tư kém. Nhiều môi giới bất động sản đã phàn nàn rằng họ đã thực hiện gần 100 cuộc gọi bán hàng nhưng chỉ có một người “chịu gặp gỡ” để nghe tư vấn trực tiếp mua dịch vụ của họ. Đó là một sự tra tấn.
Để tăng tỷ lệ chốt sale cao hơn qua các cuộc gọi bán hàng tăng lên 60%, hãy ngừng đi theo lối mòn cũ mà hãy thổi luồng sinh khí mới bằng cách làm theo 5 cách đơn giản sau để cải thiện trải nghiệm của khách hàng.
1. Thoát khỏi kịch bản có sẵn
Không phủ nhận lợi ích của một kịch bản. Chúng là một phiếu đánh giá hữu ích để hướng dẫn cuộc trò chuyện theo hướng bạn muốn, chúng cũng là công cụ đến đào tạo những môi giới mới, và là một cây trượng tuyệt vời cho bất kỳ ai ngại ngùng hoặc lo lắng khi nói chuyện điện thoại. Tuy nhiên, nếu quá lạm dụng kịch bản sẽ khiến cuộc gọi bán hàng của mọi người xảy ra theo hai vấn đề lớn. Đầu tiên, chúng có xu hướng khiến các cuộc gọi trở nên gượng gạo, cứng nhắc và giả hơn. Hầu hết khách hàng có thể nhận ra sự khác biệt giữa một cuộc trò chuyện chân thành và một cuộc trò chuyện đã được diễn tập quá mức hoặc lên kế hoạch trước, và điều kiện để tạo niềm tin cho khách hàng chính là sự chân thành. Điều thứ hai, các kịch bản có thể trở thành vách ngăn khiến bạn ảnh hưởng, biến nó thành thói quen duy nhất và không có xu hướng tìm kiếm những điều mới mẻ có thể mang đến cho bạn hiệu quả tốt hơn.
2. Ghi âm cuộc gọi bán hàng
Không phải ai cũng dễ dàng nhận ra sai lầm của mình trong một hai phút khi thực hiện cuộc gọi bán hàng. Có quá nhiều tình huống đòi hỏi bạn xử lý và cuối cùng không nhớ rõ mình đã nói những gì, và đã làm gì khiến khách hàng rời bỏ bạn. Chúng ta sẽ không biết mình cần làm gì cho đến khi chúng ta lắng nghe. Do đó, các chuyên viên tư vấn bất động sản còn yếu kinh nghiệm trong các cuộc gọi liên hệ khách hàng có thể cải thiện bằng cách ghi âm các cuộc gọi bán hàng, sau đó lắng nghe tất cả cuộc hội thoại để rút ra bài học cho mình. Điều này giúp môi giới bất động sản trở nên quen thuộc hơn với các kỹ thuật bán hàng phù hợp và có thể thay đổi một số thiếu sót trong giao tiếp, cũng như hạn chế những sai lầm nghiêm trọng nhất mà bạn thường mắc phải.
3. Đặt câu hỏi đúng trong cuộc gọi
Nghề dịch vụ gắn liền với nhu cầu của khách hàng, chúng ta không thể đoán trước được khách hàng của mình cần gì, muốn gì. Để đơn giản hóa hãy đặt những câu hỏi phù hợp để họ trả lời, hay đó cũng là cách để gợi ý khách hàng tiềm năng của bạn nhận ra nhu cầu của mình. Việc bắt kịp với nhu cầu thay đổi của khách hàng lý tưởng đòi hỏi một chút cá nhân hóa, không chỉ đơn thuần là giới thiệu sản phẩm/dịch vụ và cho họ biết sản phẩm/dịch vụ tốt như thế nào. Một chuyên gia thành công đã tìm thấy mối liên hệ trực tiếp giữ số lượng câu hỏi được thực hiện với nhu cầu của khách hàng tiềm năng và sự thành công của cuộc gọi bán hàng.
Các câu hỏi phân tích nhu cầu:
– Bạn đang tìm kiếm mức độ dịch vụ nào?
– Bạn tìm kiếm điều gì ở một nhà môi giới bất động sản?
– Điều gì có thể khiến bạn thay đổi người môi giới đại diện?
– Bạn nhận thấy nhu cầu của mình là gì? Chúng quan trọng như thế nào?- Tiêu chí mua hàng của bạn là gì?- Bạn sẽ nhấn mạnh vào đâu trong các tiêu chí: giá cả, chất lượng và dịch vụ?
– Bạn cần điều gì trong mối quan hệ giữa bạn và môi giới bất động sản của bạn?
Các câu hỏi bán hàng hay nhất:
– Bạn có cần hỏi ý kiến của một người nào đó để dễ đưa ra quyết định không?
– Nếu thời gian và ngân sách không phải là những ràng buộc, thì chúng ta có thể ký hợp đồng được không?
Các câu hỏi nhu cầu có thể giúp người bán dịch vụ có sự hiểu biết chung về khách hàng tiềm năng mà bạn muốn tiếp cận. Rút ra những kinh nghiệm để thực hiện mục tiêu tiếp thị nhắm đúng vào thị trường mục tiêu. Bên cạnh đó, việc đặt câu hỏi và để khách hàng chia sẻ là một phương pháp tuyệt vời trong bán hàng. Đa phần khách hàng có nhu cầu thường muốn giải bày những thắc mắc và mong muốn của họ, và cần một người để lắng nghe họ nói.
4. Thử nghiệm và quan sát
Làm môi giới bất động sản, đừng để bản thân quá quen thuộc với bất kỳ chiến thuật nào, ngay cả khi bản ghi âm cuộc gọi hướng dẫn theo hướng đó. Chỉ một chiến lược tốt không có nghĩa là nó nhất thiết phải tốt nhất, vì nếu bạn không muốn tiếp tục cải thiện, thử nghiệm, đôi khi có những điều tuyệt vời hơn mà bạn không tưởng đến. Như một bản dùng thử và cần nâng cấp thường xuyên, đối với thủ thuật gọi điện bán hàng cũng vậy. Muốn chốt sale nhanh và chất lượng, người môi giới cần quan sát cách các thí nghiệm phát triển và loại bỏ những điều không mang lại hiệu quả tốt. Nhận xét dựa trên ưu điểm và nhược điểm, chắc chắn bạn sẽ tìm thấy một chiến thuật đáng giá để khám phá.
5. Minh bạch là điều kiện cho niềm tin
Nhiều nhà môi giới vô tình đánh lừa khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng chiến lược chỉ để nhận được kết quả – bán dịch vụ trong cuộc gọi. Điều này thực sự là một cái bẫy lớn để vùi lấp sự nghiệp kinh doanh của bạn bất kỳ lúc nào. Để tăng tỷ lệ chốt giao dịch, hãy đảm bảo lời gọi hành động của bạn phù hợp với đạo đức nghề nghiệp. Trong các doanh nghiệp dựa trên doanh số bán hàng, trên hết, việc tạo dựng niềm tin với khách hàng là điều cần phải phấn đấu. Khi bạn có được lòng tin của khách hàng, bạn sẽ dễ dàng thu hút được sự chú ý của họ hơn và thậm chí còn dễ bán hàng hơn cho họ. Và một trong những cách tốt nhất để có được sự tin tưởng đó? Tính minh bạch.Nếu bạn vẫn còn bối rối bởi sự khác biệt giữa sự minh bạch và sự tin tưởng, hãy nghĩ đến sự minh bạch như một phương tiện để kết thúc — một cách chắc chắn để đạt được sự tin tưởng mà bạn cần để xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Sự minh bạch không phải lúc nào cũng bằng lòng tin, nhưng 99% thời gian sẽ như vậy. Tuy nhiên, bạn có thể đang nghĩ, “Làm thế nào tôi có thể minh bạch với một khách hàng tiềm năng mà không cho đi quá nhiều hoặc phá vỡ cách tiếp cận của tôi?”
Không ai thích bị nói dối và hầu hết mọi người đều đánh giá cao sự thẳng thắn ở mức độ nhất định khi nói đến việc tiếp nhận một quảng cáo bán hàng. Khi thực hiện các cuộc gọi bán hàng, môi giới cần đảm bảo các thông tin hoàn toàn rõ ràng, không có chiến thuật hù dọa, lời nói lắt léo hoặc cách diễn đạt thiếu tế nhị. Khách hàng tiềm năng sẽ không cảm thấy như họ đang bị lừa bán, mà người lại có thể mang đến một sự lựa chọn rõ ràng mà họ tự mình thực hiện.
Lời cuối
Trong khi các cuộc gọi bán hàng không còn là phương pháp trọng yếu trong mắt các môi giới bất động sản, bạn vẫn có thể tận dụng nhiều lợi ích của nó bằng cách thực hiện các đề xuất trên. Hơn thế, dựa trên sự tiến bộ của công nghệ, kết hợp với các chiến thuật tự động sẽ giúp nhà kinh doanh giảm gánh nặng ghi chép và phân tích khách hàng tiềm năng và tập trung toàn bộ sức lựa và chú ý vào việc chốt giao dịch với khách hàng của mình. Các đề xuất này có thể không thực sự làm rõ một chiến lược nào của bạn, nhưng đó cũng là một cách để môi giới có thể định hình bước đi trong việc tiếp cận khách hàng, nuôi dưỡng và tăng tỷ lệ chốt sale lên đến 60% trong tương lai.
Nguồn: Rever
Tổng hợp: Na – Marketer
