Hi các bạn, lại là mạnh đây, hôm nay đổi sang chủ đề về bán hàng xem các anh em tương tác tốt hơn không nào, sau nhiều năm kinh nghiệm làm việc với khách hàng thì mình có rút ra những thứ vô cùng quan trọng để ta có thể giúp được khách hàng mua hàng của ta, mọi người cùng xem bên dưới nhé.
1. Hãy bán lợi ích, chứ không phải bán đặc điểm
Theo mình, sai lầm lớn nhất của các doanh nghiệp là chỉ tập trung định nghĩa sản phẩm hoặc dịch vụ của mình là gì. Nhưng trên thực tế, công năng của sản phẩm đó mới là điều quan trọng cần nói đến. “Nói sản phẩm chứa nhiều dưỡng chất tốt cho sức khoẻ thì mới chỉ là mô tả chung chung đặc điểm của sản phẩm đó. Còn lợi ích thì phải cụ thể hơn, như sản phẩm của tôi làm người dùng ngủ ít hơn, thon gọn hơn nhưng vẫn tràn đầy sức sống và làm được nhiều việc hơn. Đó mới là những lợi thế mà bạn phải tập trung vào quảng bá”.
2. Bán hàng cho những khách hàng tiềm năng nhất.
Khách hàng có triển vọng nhất là những người quan tâm sâu sắc đến sản phẩm/dịch vụ của bạn và có khả năng tài chính để mua sản phẩm/dịch vụ đó. Họ là những người sẽ mua nhanh nhất.
Lời khuyên của mình: “Nếu bạn bán máy photocopy, đừng cố bán hàng cho những người chưa bao giờ mua máy này. Hãy bán cho những ai đã từng có một chiếc hoặc những ai mà bạn biết là sẽ quan tâm đến sản phẩm này. Hãy cho họ thấy sản phẩm của bạn hơn hẳn những sản phẩm cùng loại như thế nào”.
3. Nêu bật sự khác biệt của sản phẩm.
Tại sao khách hàng lại mua sản phẩm của bạn mà không phải của đối thủ cạnh tranh? Mọi người thường không thích phá bỏ sự quen thuộc và tiện nghi thường ngày của mình để thử một điều gì đó mới mẻ. Vì vậy, hãy cho họ ít nhất ba lý do hợp lý để dùng thử sản phẩm của bạn, ví dụ, sản phẩm/dịch vụ của bạn có tốc độ cao hơn, giá thành rẻ hơn và có chất lượng cao hơn.
4. Tạo dựng mối quan hệ.
Trước khi nói chuyện làm ăn, hãy làm thân với khách hàng. Muốn vậy, hãy tìm hiểu trước về khách hàng xem giữa họ và bạn có điểm chung nào không, công ty của họ gần đây có xuất hiện trên mặt báo hay không? Liệu họ có thích thể thao hay không? Lời khuyên của mình: “Hãy đào sâu nghiên cứu về khách hàng và công ty của khách hàng để làm cho mối quan hệ trở nên thực chất hơn”.
5. Đặt nhiều câu hỏi.
Đừng đưa ra các câu hỏi mà câu trả lời sẽ chỉ đơn giản là “có” hoặc “không”, hoặc chỉ liên quan đến chi phí, giá cả, thủ tục và các yếu tố kỹ thuật khác. Hãy đặt câu hỏi về động cơ mua sắm của khách hàng, những vấn đề họ gặp phải, mong muốn của họ, và đặc biệt là quá trình họ ra quyết định mua hàng. Lời khuyên của mình: “Đừng ngại hỏi khách hàng rằng tại sao họ lại cảm thấy thế này hay thế kia vì đó sẽ là cách bạn hiểu được các khách hàng của mình”.
6. Học cách lắng nghe.
Những nhân viên bán hàng nói liên hồi khi gặp gỡ khách hàng không chỉ gây khó chịu cho khách hàng mà còn dễ để vuột mất đơn hàng. Vì thế, bạn nên lắng nghe khách hàng ít nhất trong một nửa thời gian trò chuyện. Bạn có thể cải thiện kỹ năng lắng nghe của mình bằng việc ghi chép, quan sát cử chỉ, thái độ của khách hàng, không kết luận vội vàng và tập trung vào những gì khách hàng đang nói.
7. Ghi lại những lời phê bình.
Hãy ghi lại những lời phê bình của khách hàng để tỏ rõ bạn đang lắng nghe họ. Bằng cách này, bạn có thể trả lời chi tiết và cụ thể từng phản biện của khách hàng, cho họ thấy lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ của bạn đem lại là gì, ví dụ như tiết kiệm tiền bạc, nâng cao hiệu suất, phát huy tinh thần làm việc của nhân viên, hay nâng cao uy tín của khách hàng.
8. Có khuyến mại/giảm giá/tặng thưởng cho lần đầu mua sản phẩm.
Hãy cho khách hàng một cái cớ thật chính đáng để nếu họ thích sản phẩm/dịch vụ của bạn, họ sẽ phải quyết định mua ngay thay vì lưỡng lự rồi trì hoãn vô thời hạn. Những cái cớ ấy có thể là: “Giảm giá 10% nếu mua ngay hôm nay” hoặc “1 giờ tư vấn miễn phí nếu mua trong lúc này”.
9. Cam kết 100% hài lòng.
Hãy cho khách hàng biết là bạn có trách nhiệm với sản phẩm/dịch vụ của mình đến thế nào. mình khẳng định: “Có chính sách hoàn trả sản phẩm sẽ góp phần giảm thiểu những khiếu nại từ phía khách hàng và giúp họ hoàn toàn yên tâm về chất lượng sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Những lời cam kết về sản phẩm phải là vô điều kiện và không bao gồm bất cứ một điều khoản ngầm nào như kiểu “sản phẩm chỉ được bảo hành trong vòng 30 ngày”. Thậm chí với cả dịch vụ, bạn cũng có thể cam kết kiểu như “Đảm bảo hài lòng 100%. Không hài lòng không lấy tiền”.
10. Biết rõ về khách hàng và công việc của họ.
Các khách hàng luôn muốn bạn hiểu về công việc, về sản phẩm/dịch vụ và cả đối thủ của họ như chính sản phẩm/dịch vụ của bạn. Hãy nghiên cứu về lĩnh vực hoạt động của khách hàng, những vấn đề nổi cộm và xu hướng phát triển, xác định ai là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của họ,… Bạn có thể sử dụng một số công cụ như báo cáo google, ấn phẩm về thương mại,profile facebook cá nhân, bản giới thiệu, để tìm hiểu thông tin.
Chúc các bạn thành công, và nếu thấy hay thì hãy Share bài viết này.
11. Đừng bán hàng vì bị áp lực
Đừng bao giờ bán hàng trong lo lắng. Bạn phải để khách hàng cảm thấy thoải mái với quyết định mua sản phẩm.
“Trong lần gặp gỡ đầu tiên, bạn phải đảm bảo rằng mình là người biết lắng nghe và thấu hiểu khách hàng. Nỗi tuyệt vọng hiện trong ánh mắt bạn sẽ khiến khách hàng tránh xa bạn”, Shankar cho biết.
________________________
Sẵn đây, mình sẽ chia sẻ với bạn thêm 5 cách để gây ấn tượng với khách hàng, và có thể khiến khách hàng mua hàng ngay lập tức:
1. Tài liệu bán hàng của bạn phải nhắm tới những đối tượng cụ thể
Ngày nay, nắm rõ và đáp ứng các nhu cầu của mọi khách hàng tiềm năng là điều gần như không thể. Thay vào đó, bạn phải tập trung vào một nhóm đối tượng khách hàng. Cho khách hàng thấy bạn chuyên nghiệp như thế nào. “Bạn có lợi thế bán hàng hơn và đáng tin hơn khi tài liệu bán hàng của bạn nhắm đến những đối tượng khách hàng hết sức cụ thể nào đó. Chẳng hạn bạn hãy nói rằng bạn cung cấp “phần mềm quản trị doanh nghiệp vừa và nhỏ” chứ đừng chỉ nói chung chung là bạn cung cấp “phần mềm quản trị doanh nghiệp”.
2. Đánh giá của những người đã sử dụng sản phẩm/dịch vụ
Mọi người có thể không tin những điều bạn nói nhưng sẽ dễ dàng chấp nhận nếu có đánh giá, phản hồi từ những khách hàng đi trước. Thông thường, lời đánh giá, phản hồi của khách hàng cũ sẽ được đánh máy trong ngoặc kép kèm theo tên của người đánh giá và được đưa vào thư chào hàng, brochure giới thiệu sản phẩm và trong các quảng cáo.
3. Đứng dưới góc nhìn của khách hàng để viết
Bly khuyên: “Hãy bắt đầu tài liệu bằng những lời lẽ, hình ảnh thu hút sự quan tâm của khách hàng. Hãy đánh trúng tâm lý tự ngã của họ”. Nếu một đại lý bảo hiểm muốn giới thiệu chương trình bảo hiểm y tế nhân viên mới dành cho các doanh nghiệp nhỏ, thì việc nhắc lại điều hiển nhiên đó trong tài liệu quảng bá của mình (kiểu như “Giới thiệu về Chương trình phúc lợi y tế cho nhân viên”) vẫn rất cần thiết. Và nếu đại lý bảo hiểm viết những điều liên quan trực tiếp đến quyền lợi khách hàng thì hiệu quả sẽ cao hơn, chẳng hạn như: “Liệu chi phí bảo hiểm tăng vọt có phải là mối đe dọa cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp?”. “Đó mới là điều mà những doanh nghiệp nhỏ phải mua bảo hiểm cho nhân viên quan tâm” – Bly lý giải.
4. Đặt câu hỏi
Một cách tuyệt vời để thu hút sự chú ý của khách hàng là đặt những câu hỏi ngay trên tiêu đề của các tài liệu bán hàng. Chẳng hạn như: “Mọi cửa hàng rửa xe đều phải biết 7 bí quyết này để thành công trong kinh doanh. Còn bạn thì sao?”, hay “Tại sao không ai nói cho các nhà cung cấp chảo vệ tinh những sự thật này?”.
5. Biến tiêu cực thành tích cực
Nếu công ty bạn chỉ mới hoạt động và chưa bán được nhiều sản phẩm hay chưa thu hút được nhiều khách hàng, thì bạn cũng đừng tuyệt vọng. Hãy sử dụng lối nói tích cực, kiểu như: “Chưa một ai trong số hàng nghìn người hiểu được những lợi thế của sản phẩm XYZ mới này”.
Nguồn: Tổng hợp và sưu tầm
Có thể bạn quan tâm:
