Cách nhận diện khách hàng để tư vấn chốt sale thành công

Hiểu khách hàng, nắm bắt đúng tâm lý nhu cầu của họ sẽ giúp sale có cơ hội bán hàng tốt hơn. Hãy nắm tính cách của 9 nhóm khách hàng sau đây để có phương án tư vấn khách hàng phù hợp nhất.

1. Nhóm người cầu toàn

Đây là nhóm người luôn luôn muốn mọi việc được hoàn hảo nhất; vì thế họ không ngừng làm việc cần mẫn để hoàn thiện mọi thứ từ bản thân đến mọi người và mọi việc xung quanh họ. Do đó khi bán hàng cho họ bạn nên:

• Hãy nên đến đúng giờ.
• Giới thiệu sản phẩm phải thực tế, nói chuyện trực tiếp, thẳng thắn, tránh vòng vo.
• Đảm bảo hành vi nhất quán và không vi phạm các chuẩn mực đạo đức.

2. Nhóm người tình cảm

Đây là nhóm người giàu tình thương và luôn mong muốn có được sự yêu thích, thỏa mãn nguyện vọng từ người khác; đồng thời họ luôn muốn mình được trân trọng, không bị coi nhẹ và muốn được hòa nhập vào các sự kiện, các mối quan hệ trong cuộc sống. Để không bỏ lỡ “chốt đơn” nhóm người tình cảm, bạn cần phải:

•  Dành thời gian để tìm hiểu và hỏi thăm họ về nhà cửa, công việc, các mối quan hệ xã hội,.. Việc quan tâm cả đến những chi tiết nhỏ, họ sẽ cảm thấy yên tâm, tin tưởng và đánh giá cao bạn về sau.
• Nên làm những việc giúp đỡ họ nho nhỏ, và cần tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với họ nhiều hơn, nồng nhiệt hơn. Tránh nói bâng quơ, hay chung chung để tăng tốc chốt deal.
• Hãy bày tỏ lời cảm ơn họ một cách thường xuyên.

3. Nhóm người tham vọng

Đây là nhóm người luôn coi trọng sự cạnh tranh lẫn nhau, họ  luôn bố trí cuộc sống của họ một cách cụ thể và muốn chứng tỏ sự thành công để giành được sự tôn trọng và ngưỡng mộ cao nhất. Do đó khi bán hàng cho họ bạn nên :

• Mở đầu bằng việc khen ngợi họ.
• Hãy nói họ tuyệt vời thế nào, thành đạt ra sao, bạn ngưỡng mộ họ như thế nào, tuyệt đối không được đề cập đến thất bại của họ..
• Hãy giới thiệu sản phẩm dựa trên sự nhấn mạnh những đặc tính của nó sẽ hỗ trợ họ làm việc hiệu quả hơn để thành công hơn nữa.
• Đây là nhóm khách hàng khá đặc biệt vì họ có thể “một đi không trở lại” nếu làm cho họ có cảm giác không được tôn trọng. Vậy nên, ngay cả khi bạn đang tiếp khách, nếu họ bước vào, cần xin lỗi khách và chuyển sang tiếp đón họ ngay.

4. Nhóm người cá tính

Người cá tính luôn muốn kết nối sâu sắc với cả thế giới nội tâm của riêng mình và người khác, muốn được thể hiện cảm xúc của họ trước đám động, thích sự khác biệt và mong muốn là người nổi bật. do đó khi bán hàng cho họ bạn nên làm cho họ cảm thấy khác biệt.

• Hãy làm cho họ cảm thấy mình khác biệt và thực sự nổi bật, chẳng hạn khen style ăn mặc của họ thật ấn tượng.
•  Hãy tỏ ra đồng cảm và luôn sẵn sàng lắng nghe để họ dễ dàng chia sẻ nhiều hơn với bạn.
•  Tránh tỏ ra nổi trội hơn họ. Người cá tính họ muốn nổi trội và là duy nhất.

5. Nhóm người lý trí

Đây là nhóm người sống thực tế và có tư duy logic, họ luôn muốn tìm kiếm và tiếp nhận nhiều hơn thông tin, kiến thức sau mỗi cuộc giao tiếp; đồng thời họ cũng không thích bày tỏ cảm xúc của mình một cách quá rõ ràng. Với họ, mọi thứ đều phải có ý nghĩa, thực tế và có tính khả thi. Do đó khi bán hàng cho họ bạn nên:

• Hãy trò chuyện về những sở thích tương đồng với họ, cởi mở với ý tưởng của họ.
• Khi nói về sản phẩm, cần đảm bảo tính thực tế và logic.
• Đừng bao giờ nghi ngờ về năng lực của họ hay thông tin họ đưa ra.
• Tránh đặt những câu hỏi quá riêng tư.

6. Nhóm người trung thành

Đây là nhóm người có tư tưởng sâu sắc, hay lo lắng về những vấn đề tiêu cực trong cuộc sống nên họ thường lập kế hoạch đối phó với những tình huống xấu nhất có thể xảy ra để có sự chuẩn bị trước do đó khi bán hàng cho họ bạn nên:

• Hãy thể hiện sự lạc quan trong giao tiếp với họ
• Luôn gợi ý nhiều lựa chọn giúp họ đưa ra quyết định càng dễ dàng càng tốt.
• Tránh đưa ra những quan điểm quá xa/ không quen thuộc với họ.
• Không tạo áp lực để chốt deal nhanh hơn và cũng không lẩn tránh những rủi ro mà họ đưa ra.

7. Nhóm người nhiệt tình

Đây là nhóm người yêu thích sự lạc quan và dễ dàng tiếp nhận những thúc đẩy từ ý tưởng mới, từ con người và kinh nghiệm. Vì lạc quan nên họ thường lãng tránh những đau đớn và khó chịu, đồng thời luôn cố gắng đặt ra những kế hoạch tích cực trong tương lai để có nhiều sự lựa chọn. Do đó khi bán hàng cho họ bạn nên:

• Mức năng lượng và sự nhiệt tình của bạn tương thích với mức độ năng lượng và sự nhiệt tình của họ.
• Hãy lạc quan với họ, và đưa ra nhiều lựa chọn cho họ.
• Không được tỏ thái độ bi quan hoặc tiêu cực thái quá.

8. Nhóm người mạnh mẽ

Đây là nhóm người khao khát quyền lực, họ mong muốn theo đuổi sự thật và nỗ lực tận dụng sự ảnh hưởng của mình để mang đến những điều tốt đẹp cho mọi người xung quanh. Do đó khi bán hàng cho họ bạn nên:

• Nên thẳng thắn với họ trong mọi vấn đề, kể cả đưa ra cả mặt tốt và chưa tốt của sản phẩm .
• Trình bày giới thiệu sản phẩm một cách rõ ràng, chân thực, đừng cố gắng lừa gạt hay cũng cấp thông tin thiếu chính xác cho họ.
• Hãy cố gắng đồng điệu với cảm xúc của họ, cho họ thấy họ là người có quyền đưa ra quyết định.
• Đừng cố gắng lừa gạt hoặc cung cấp thông tin thiếu chính xác cho họ.

9. Nhóm người ôn hòa

Đây là nhóm người yêu thích hòa bình, hòa hợp và các mối quan hệ tốt đẹp. Họ không thích xung đột, căng thẳng hay có ý định, suy nghĩ tiêu cực, xấu xa. Do đó khi bán hàng cho họ bạn cần:

• Tập trung nhấn mạnh mặt tích cực của sản phẩm.
• Nói chuyện từ tốn, lịch sự và gắn thông tin bạn nói với những gì họ quen thuộc
• Đừng gây áp lực cho họ, hay tìm cách đối đầu với họ.