Trong thế giới kinh doanh cạnh tranh gay gắt, chiến lược định giá đóng vai trò quan trọng. Điều này không chỉ liên quan đến việc đặt mức giá cho sản phẩm và dịch vụ của bạn, mà còn phản ánh giá trị thực sự mà bạn mang đến cho khách hàng.
Hãy cùng SimplePage khám phá chiến lược giá là gì và quy trình xây dựng định giá hiệu quả qua bài viết dưới đây.
Mục lục bài viết
Chiến lược định giá là gì?
Chiến lược định giá (Pricing Strategy) là một phần quan trọng của chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp. Nó liên quan đến việc quyết định giá của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình như thế nào để đạt được các mục tiêu kinh doanh cụ thể. Chiến lược giá không chỉ ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận, mà còn có tác động lớn đến vị trí của sản phẩm trên thị trường, khả năng cạnh tranh, và cả cách người tiêu dùng nhận thức về giá trị của sản phẩm.
Dưới đây là một số chiến lược giá phổ biến mà các doanh nghiệp có thể áp dụng:
- Giá cao: Đặt giá sản phẩm ở mức cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Điều này có thể tạo dựng hình ảnh của sản phẩm là một sản phẩm chất lượng cao, độc đáo, và tạo lập một phần thị trường riêng biệt.
- Giá thấp: Đặt giá sản phẩm thấp hơn để thu hút khách hàng giá cả nhạy bén. Điều này có thể tạo ra sự cạnh tranh trong môi trường thị trường giá rẻ.
- Giá theo phân khúc: Áp dụng giá khác nhau cho các phân khúc khách hàng khác nhau. Điều này cho phép doanh nghiệp tận dụng sự khác biệt trong khả năng trả giá của các nhóm khách hàng.
- Giá dựa trên giá trị: Đặt giá dựa trên giá trị thực sự mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. Điều này đòi hỏi sự hiểu biết sâu rộng về nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
- Giá theo đợt: Điều chỉnh giá sản phẩm theo thời gian, ví dụ như giảm giá trong mùa bán hàng hoặc ưu đãi đặc biệt vào các dịp lễ tết.
- Giá theo gói: Kết hợp nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ vào một gói và đặt giá một mức tổng cộng thấp hơn so với việc mua lẻ từng phần.
- Giá đàn hồi: Cho phép khách hàng thương thảo giá hoặc lựa chọn các yếu tố tùy chọn để tùy chỉnh giá theo ý muốn.
- Giá khuyến mãi: Áp dụng giá giảm hoặc ưu đãi đặc biệt trong một khoảng thời gian ngắn để kích thích mua sắm hoặc thu hút sự chú ý.
Các chiến lược này phụ thuộc vào mục tiêu kinh doanh cụ thể của doanh nghiệp, vị trí trên thị trường, đối tượng khách hàng mục tiêu, và các yếu tố khác.
Vai trò của chiến lược giá với doanh nghiệp
Gia tăng tỷ lệ chuyển đổi
Các sản phẩm được định giá hợp lý sẽ tạo sự hấp dẫn đối với những khách hàng tiềm năng, từ đó tạo cơ hội dễ dàng để thuyết phục họ trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp. Thêm vào đó, nhận thức nhạy bén về giá của khách hàng yêu cầu sự cân nhắc kỹ lưỡng về giá trị ban đầu khi họ xem xét việc mua sản phẩm. Do đó, việc áp dụng một mức giá phải chăng sẽ là chìa khóa thành công nửa đường trong việc thu hút và thuyết phục khách hàng.
Tạo lợi thế cạnh tranh
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, tình hình cầu cạnh tranh trên thị trường liên tục biến đổi. Các doanh nghiệp phải đương đầu với nhiều thách thức đến từ khách hàng, đối thủ cạnh tranh và các yếu tố khác. Do đó, việc áp dụng một mức giá hợp lý cho sản phẩm sẽ giúp bạn tạo ra lợi thế tương đối so với các đối thủ cùng ngành.
Phản ánh giá trị thương hiệu của doanh nghiệp
Trong trường hợp sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp được đánh giá cao về chất lượng nhưng lại được định giá thấp, điều này có thể tạo ra sự nghi ngờ về độ tin cậy. Điều này bởi vì quan niệm “tiền nào của nấy” đã thấm sâu vào tâm trí của người tiêu dùng. Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp đặt mức giá quá cao mà lại không cung cấp chất lượng tương xứng, có thể dẫn đến việc khó khăn trong việc bán hàng.
Tăng giá trị thương hiệu trong tâm trí khách hàng
Một trong những nhiệm vụ quan trọng của chiến lược định giá là định vị thương hiệu sao cho nó có một vị trí rõ ràng trong ý thức của khách hàng.
Sự khác nhau giữa chiến lược định giá và phương pháp định giá
Hai khái niệm này thường gây nhầm lẫn nếu không định rõ, bởi cả hai đều liên quan đến việc xác định mức giá. Tuy nhiên, chiến lược định giá tập trung vào mục tiêu dự kiến trong tương lai, trong khi phương pháp định giá liên quan đến cách thức tính giá tại thời điểm hiện tại để đạt được mục tiêu đó
- Chiến lược định giá: Đây là kế hoạch mà doanh nghiệp xác định cho việc định giá trong một khoảng thời gian cụ thể (thường là trung và dài hạn) nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra. Mục tiêu có thể liên quan đến tối ưu hóa hiệu suất marketing, chiếm lĩnh thị trường, tăng lợi nhuận, và nhiều khía cạnh kinh doanh khác.
- Phương pháp định giá: Đây là cách thức cụ thể mà doanh nghiệp sử dụng để tính giá cho từng sản phẩm hoặc dịch vụ dựa trên các yếu tố như chi phí sản xuất, lợi nhuận dự kiến và các yếu tố thị trường khác. Phương pháp định giá thường được áp dụng trong thời điểm hiện tại để thực hiện chiến lược đã đề ra.
Tóm lại, chiến lược định giá nhấn mạnh vào hướng đi của doanh nghiệp trong tương lai, trong khi phương pháp định giá tập trung vào cách tính toán giá tại thời điểm hiện tại để thực hiện chiến lược đó.
Những sai lầm khi lên chiến lược định giá
Các doanh nghiệp thường gặp phải những sai lầm sau khi xây dựng chiến lược định giá, dẫn đến sự suy giảm doanh thu:
Chiến lược cạnh tranh dựa vào giá cả: Mặc dù đây là một chiến lược phổ biến, nhưng trong tương lai nó có thể gây ra hậu quả không mong muốn hơn lợi ích. Đây là vấn đề trực tiếp ảnh hưởng đến doanh thu bởi nó hạ thấp giá trị của sản phẩm. Ngoài ra, khách hàng có thể dễ dàng chuyển sang sản phẩm giá rẻ hơn khi có sự lựa chọn.
Thiếu chiến lược định giá rõ ràng: Việc không thiết lập một chiến lược giá rõ ràng có thể làm phiền khách hàng, khiến họ cảm thấy không biết giá trị thực sự của sản phẩm. Sự không ổn định trong việc định giá có thể gây hiểu nhầm và làm mất niềm tin của khách hàng.
Quá phụ thuộc vào giá cả đối thủ: Sự phụ thuộc quá lớn vào giá cả của đối thủ cạnh tranh có thể khiến bạn mất đi khả năng định vị riêng cho sản phẩm của mình. Điều này có thể gây sự nhầm lẫn trong tâm trí khách hàng về giá trị của sản phẩm của bạn.
Quy trình xây dựng chiến lược giá hiệu quả cho doanh nghiệp
Cách xác định chiến lược giá
Để đề ra một chiến lược giá thích hợp cho sản phẩm hoặc dịch vụ, doanh nghiệp cần xác định một số yếu tố cơ bản sau:
- Mục tiêu Marketing: Điều này có thể liên quan đến mở rộng thị trường, tăng lợi nhuận hoặc thâm nhập sâu hơn vào một phân đoạn thị trường cụ thể.
- Khách hàng mục tiêu: Xác định đối tượng mục tiêu dựa trên yếu tố như giới tính, độ tuổi, khả năng chi trả, và các đặc điểm khác.
- Tài chính của doanh nghiệp: Xem xét mức tài chính hiện có và quyết định chiến lược giá phù hợp, bao lâu có thể chấp nhận lỗ để tạo điều kiện cho sản phẩm tới tay khách hàng nhiều nhất.
- Mức độ cạnh tranh: Đánh giá các đối thủ trực tiếp và tiềm năng, xem xét giá cả, thị phần, độ phủ, và các yếu tố cạnh tranh khác.
- Định vị sản phẩm: Xác định sản phẩm thuộc phân khúc nào, là sản phẩm cao cấp hay hướng tới thị trường bình dân.
- Vị trí trong chu kỳ sản phẩm: Xác định giai đoạn hiện tại của sản phẩm trong chu kỳ sản phẩm, có phải là giai đoạn thâm nhập, tăng trưởng, bão hòa hay suy thoái.
Bằng cách làm rõ những yếu tố trên, doanh nghiệp sẽ có cơ sở để loại bỏ các chiến lược định giá không phù hợp. Tuy nhiên, sự thành công còn lại sẽ phụ thuộc vào các yếu tố bên ngoài như môi trường tự nhiên, công nghệ, văn hóa – chính trị – xã hội, nhân khẩu học…
Các bước thiết lập định giá
Dưới đây là 5 bước để xây dựng chiến lược định giá hiệu quả cho mọi doanh nghiệp:
Bước 1: Liệt kê các khoản chi phí của doanh nghiệp:
Để xây dựng một chiến lược định giá thành công, điều quan trọng là phải xác định rõ các khoản chi phí sản xuất của doanh nghiệp. Điều này bao gồm:
- Chi phí sản xuất: chi phí nguyên vật liệu, máy móc, nhân công, văn phòng,…
- Chi phí phân phối: vận chuyển, bảo quản, bán hàng,…
- Chi phí tiếp thị: hoạt động marketing, truyền thông, tổ chức sự kiện,…
Bước 2: Phân tích tiềm năng của thị trường
Khả năng của thị trường ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm doanh nghiệp cung cấp. Để phân tích tiềm năng thị trường, doanh nghiệp cần tính chỉ số độ co giãn của cầu sản phẩm (elasticity of demand – ED). Điều này phản ánh mức độ nhạy cảm của cầu đối với sự thay đổi giá. ED
Bước 3: Xác định vùng giá lý tưởng và mức giá cạnh tranh
Ở bước này, doanh nghiệp xác định mức giá dự kiến ban đầu cho sản phẩm/dịch vụ. Điều này dựa trên:
Mức giá hòa vốn là bao nhiêu?
Mức giá thấp nhất mà sản phẩm/dịch vụ có thể được bán với lợi nhuận.
Mức giá cao nhất mà khách hàng có thể chấp nhận.
Bước 4: Xây dựng chiến lược giá theo cơ cấu sản phẩm:
Tại bước này, doanh nghiệp xây dựng chiến lược giá cho từng loại sản phẩm hoặc dịch vụ. Chiến lược giá cần bao gồm:
Xác định giá cụ thể cho từng sản phẩm/dịch vụ.
Thể hiện vị thế cạnh tranh dựa trên giá.
Tối ưu giá thành sản phẩm dựa trên cơ cấu chi phí.
Xác định giá cạnh tranh tốt nhất dựa trên cấu trúc sản phẩm.
Bước 5: Báo giá sản phẩm/dịch vụ:
Sau khi hoàn thiện chiến lược giá, doanh nghiệp có thể báo giá cho đối tác và khách hàng. Tùy thuộc vào kênh phân phối, doanh nghiệp cần duy trì mối quan hệ lợi ích giữa các bên.
Tạm kết
Việc xây dựng một chiến lược định giá hiệu quả đòi hỏi sự cân nhắc tỉ mỉ về giá trị sản phẩm, tầm nhìn thị trường và cả sự cạnh tranh. Bằng cách thực hiện đúng, chiến lược này có thể định hình thành công, tạo dựng danh tiếng và đem lại lợi nhuận bền vững trong thời gian dài.
Qua bài viết này hy vọng bạn sẽ hiểu rõ về chiến lược giá và áp dụng thành công cho doanh nghiệp của mình
Bài viết liên quan
6 Bước Triển Khai Digital Marketing Hiệu Quả Cho Doanh Nghiệp Startup
Cách định giá sản phẩm marketer cần biết rõ
Chiến Lược Giá Là Gì? Các Chiến Lược Giá Phổ Biến Trong Marketing
