Để hình ảnh thương hiệu in đậm được vào tâm trí khách hàng chưa bao giờ là một việc đơn giản và dễ dàng. Nhất là trong thời đại thông tin bủa vây nhiều như hiện nay. Có thể nói, cuộc chiến định vị sản phẩm được xem là chiến trường khốc liệt nhất trong Marketing. Hôm nay simple page sẽ giúp người đọc hiểu thêm về định vị sản phẩm là gì và các chiến lược định vị hiệu quả.
Mục lục bài viết
Định vị sản phẩm là gì ?
Định vị sản phẩm, chính là khẳng định và tuyên bố những khác biệt của một sản phẩm so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Điều này giúp sản phẩm có hình ảnh riêng trong mắt khách hàng. Nói cách khách, định vị sản phẩm chính là xác định vị trí của một sản phẩm trên thị trường có sự khác biệt so với những sản phẩm đang cạnh tranh trực tiếp để giành được lượng khách hàng nhất định nào đó.
Như vậy, định vị chính là cố gắng đóng một dấu ấn thật sâu trong tâm trí khách hàng mục tiêu về một tính năng, hay phẩm chất nào đó của sản phẩm. Để khi khách hàng có quyết định mua, hình ảnh sản phẩm sẽ gợi nhớ ngay trong đầu.
Một số ví dụ về định vị sản phẩm:
+ Khi nhắc đến xe máy, khách hàng sẽ nghĩ ngay đến Honda vì bền và tiết kiệm nguyên liệu.
+Còn nhắc đến mái tóc mềm mại thì trong đầu họ nghĩ đến Sunsilk hay Rejoice.
Khách hàng định vị về sản phẩm như thế nào?
Khách hàng có thể tự họ định vị thông qua kinh nghiệm khi tiêu dùng sản phẩm đó hay qua ảnh hưởng của bạn bè, đồng nghiệp đã sử dụng. Tuy nhiên, để chủ động, doanh nghiệp cần phải chủ động tác động đến khách hàng, giúp họ định vị đúng đắn sản phẩm. Điều này có thể thực hiện thông qua các chiến lược Marketing mix.
Lợi ích của định vị .
-Tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm công ty
-Thực hiện phương châm bán những thứ mà khách hàng cần.
5 Cách định vị sản phẩm mới trên thị trường
Định vị bằng giá bán của sản phẩm
Sản phẩm có thể được định vị theo 2 hướng: một là có giá cao nhất hoặc rẻ nhất trên thị trường. Việc định vị theo giá bán tùy thuộc vào chiến lược của công ty. Khi công ty muốn xây dựng một thương hiệu sang trọng thì việc định giá cao là dễ hiểu. Ví dụ như cách Bkav định vị Bphone với mức giá trên 10tr đồng và so sánh với các sản phẩm cao cấp khác của Apple và Samsung. Còn với chiến lược định vị giá rẻ nhất đòi hỏi doanh nghiệp phải có lợi thế về chi phí và xác định xâm nhập thị trường mới bằng một sản phẩm giá tốt để chiếm thị phần của đối thủ.
Định vị dựa trên đặc tính của sản phẩm
Đối với một số sản phẩm, khách hàng mục tiêu quan tâm đặc biệt tới đặc trưng, tính năng nào đó mà đáp ứng kỳ vọng của họ. Ví dụ như các đặc tính bền, tiết kiệm xăng, kiểu dáng thời trang đối với xe máy; là trắng răng, thơm miệng, phòng ngừa sâu răng,… đối với kem đánh răng. Còn đối với dịch vụ Internet thì là tốc độ cao, giá tốt, chăm sóc khách hàng nhiệt tình…
Cách định vị này yêu cầu doanh nghiệp hiểu được lợi ích mà khách hàng mong đợi khi dùng sản phẩm, đồng thời phải nắm bắt được mức độ nhận thức của khách hàng về các đặc tính đó đối với các sản phẩm cạnh tranh hiện có trên thị trường. định vị sản phẩm là dựa vào đặc tính của sản phẩm để xây dựng hình ảnh khác biệt, đặc biệt cho thương hiệu
Định vị bằng phân khúc người dùng cụ thể
Đây là chiêu thức kinh điển hướng tới một nhóm người cụ thể và rất nhiều doanh nghiệp đã thực hiện chiến lược này. Ví dụ như Ferrari định vị sản phẩm của mình khác các hãng ô tô sang trọng khác bằng cách hướng vào người yêu thể thao thì BMW lại tập trung khẳng định sản phẩm dành cho thương nhân thành đạt.
Định vị bằng người dùng giúp cho thương hiệu gần gũi hơn bởi nó thể hiện xuất phát của sản phẩm được nghiên cứu từ nhu cầu và mong muốn cụ thể của một nhóm người. Tuy nhiên để vận dụng thành công phương thức này doanh nghiệp cần am hiểu và đánh giá các phân khúc khách hàng chính xác.
Định vị dựa trên lợi thế cạnh tranh
Định vị dựa trên lợi thế cạnh tranh bắt đầu bằng việc tìm kiếm các lợi thế cạnh tranh của sản phẩm so với đối thủ. Sản phẩm không thể định vị hoặc định vị yếu mà không dựa vào một lợi thế cạnh tranh nào đó khác biệt.Thông thường, việc định vị dựa vào một lợi thế cạnh tranh, hay lợi ích nổi bật nhất sản phẩm đem lại so với các sản phẩm đã có mặt trên thị trường (ví dụ: Volvo – an toàn, Mercedes – sang trọng, Toyota – kinh tế, BMW – hiệu năng…); hoặc là tích hợp 2 -3 lợi ích giống như các thông điệp quảng cáo 3 trong 1, All in one,…
Định vị theo giá trị
Hiện nay, định vị theo giá trị thường được chia vào 4 loại tương đương giữa giá trị và giá bán. Cần lưu ý, ở đây cụm từ “giá trị” không chỉ bao hàm ý nghĩa chất lượng. Cách thức định vị Giá trị cao hơn nên giá cao hơn (more value, more price): truyền cho người tiêu dùng niềm tin rằng sản phẩm đem lại giá trị cao hơn sản phẩm của đối thủ nên giá bán phải đắt hơn. Giá trị cao hơn, nhưng giá tương đương (more value, same price) tức là sản phẩm mang lại giá trị cao hơn sản phẩm của đối thủ, nhưng giá bán lại bằng với giá của đối thủ. Giá trị cao hơn, nhưng giá thấp hơn (more value, less price): Sản phẩm mang lại giá trị cao hơn sản phẩm của đối thủ, nhưng giá bán lại thấp hơn. Đây là cách thức định vị “gây hấn” và thách thức trực diện.Giá trị tương đương, nhưng giá thấp hơn (same value, less price): Sản phẩm mang lại giá trị tương đương sản phẩm của đối thủ, nhưng giá bán lại thấp hơn. Trên thế giới, các siêu thị Wal-Mart, Best Buy, Alibaba từng định vị liên tục với truyền thông bằng giá rẻ hơn bất ngờ. Giá trị thấp hơn, nhưng giá thấp hơn nhiều (less value, much less price): Sản phẩm mang lại giá trị thấp hơn so với sản phẩm của đối thủ, nhưng giá bán cũng thấp hơn nhiều. Hãng Hàng không Vietjet là ví dụ về cách thức định vị này. Chất lượng dịch vụ được cho là thấp hơn các hãng hàng không khác, nhưng khách hàng vẫn chọn hãng vì giá vé rẻ hơn rất nhiều.
Chiến lược định vị sản phẩm đem lại hiệu quả
Khi trên thị trường có các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh, công ty phải định vị thương hiệu sản phẩm của mình trong mối tương quan với các đối thủ cạnh tranh đó.Một số chiến lược định vị sản phẩm được đưa ra dưới đây đem lại hiệu quả cao, bạn hoàn toàn có thể tham khảo và áp dụng.
Chiến lược More for more
Đây là chiến lược dành cho các doanh nghiệp ngay từ đầu đã quyết định sản xuất ra những sản phẩm chất lượng cao hơn, từ đó định giá cao hơn đối thủ. Chiến lược này thường gắn với những thị trường có nền kinh tế phát triển, đối tượng mục tiêu là những khách hàng thành công và giàu có.
Ví dụ: Sữa tươi TH True Milk nhắm đến phân khúc khách hàng mục tiêu là phụ nữ thành thị thu nhập cao và rất quan tâm đến sức khỏe bản thân. Định vị sản phẩm là sữa sạch tuyệt đối. Mức giá nhỉnh hơn so với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp là Vinamilk, Fresh Campina,… Sữa tươi TH True Milk định vị theo chất lượng và giá: Chất lượng cao hơn thì đương nhiên giá cũng cao hơn.
Chiến lược More for the same
Đây là chiến lược đưa ra mức giá ngang bằng sản phẩm đối thủ nhưng chất lượng lại cao hơn. Khi trên thị trường xuất hiện quá nhiều các đối thủ cạnh tranh thì để đánh bại, công ty bạn nên sử dụng chiến lược này.
Chiến lược More for less
Chiến lược của công ty khi đưa ra mức giá thấp hơn đối thủ nhưng chất lượng sản phẩm/dịch vụ lại cao hơn. Tuy nhiên, đây không phải là chiến lược áp dụng lâu dài vì chi phí bỏ ra cao hơn đồng nghĩa lợi nhuận thu được sẽ thấp hơn.
Chiến lược Less for much less
Nếu đối tượng khách hàng nhắm đến là những người có thu nhập thấp thì đây là chiến lược khá phù hợp dành cho đội ngũ Marketing. Sản phẩm công ty có chất lượng thấpo bì đóng gói để tiết kiệm chi phí và tối ưu giá bán ra thấp nhất có thể. hơn đối thủ và mức giá công ty đưa ra cũng thấp nhất có thể. Vì những người thu nhập thấp, họ thường quan tâm và chỉ có thể sử dụng các sản phẩm có mức giá rẻ mà thôi.
Có thể lấy Mì Miliket là một ví dụ điển hình khi hướng đến đối tượng khách hàng là những người có thu nhập thấp, nên không cần cải thiện bao bì đóng gói để tiết kiệm chi phí và tối ưu giá bán ra thấp nhất có thể.
Có thể bạn quan tâm:
