Khách hàng tiềm năng là gì?
Quý khách hàng tiềm năng (tiếng Anh là Potential customer, Prospect hoặc Lead) là những người / tổ chức chưa thực sự trả tiền cho hàng hóa / dịch vụ của bạn, mà chỉ ở mức có nhu cầu hoặc thể hiện sự quan tâm đến giải pháp mà bạn cung cấp.
Khách hàng tiềm năng
Dựa Theo hình thức phễu Marketing, người tiêu dùng tiềm năng hoàn toàn có thể là:
- Những người chưa biết đến bạn hoặc hàng hóa / dịch vụ bạn cung cấp
- Những người có vấn đề và đang tìm kiếm giải pháp liên quan đến hàng hóa / dịch vụ của bạn
- Những người đang phân vân phương án lựa chọn giữa hàng hóa / dịch vụ của bạn và của đối thủ
- Những người đã mua và dùng hàng hóa / dịch vụ của đối thủ
Những người này là người tiêu dùng tiềm năng vì 2 yếu tố:
- Phù hợp với chân dung quý khách hàng mục tiêu mà bạn phục vụ
- Bạn có khả năng thuyết phục họ trả tiền để sử dụng sản phẩm / dịch vụ của bạn, biến họ thành quý khách hàng thực sự
Do có không ít nhóm khách hàng tiềm năng khác nhau, nên bạn cần có những chiến lược / chiến thuật khác nhau để chuyển họ thành khách hàng trả tiền. nói cách khác, điều đó chính là việc tạo ra một phễu chuyển đổi nhằm di chuyển khách hàng qua từng giai đoạn trên hành trình mua hàng.
Có 2 vấn đề được đặt ra khi nói về khách hàng tiềm năng:
Làm thế nào để hiểu được khách hàng tiềm năng?
Đây là việc quan trọng vì cho dù bạn xác định được đâu là khách hàng mục tiêu của mình, không có nghĩa là bạn hiểu được họ hoặc không cần thấu hiểu họ.
Marketing Partners có đưa ra 5 cách để bạn có thể nghiên cứu về khách hàng tiềm năng
1. Sử dụng Google Alert
Đây là công cụ khá tuyệt vời từ Google, giúp bạn tạo ra các thông báo tức thời đối với từng công ty hoặc loại hành vi bạn muốn nắm bắt thông tin.
Qua đó, bạn có thể biết thêm về các chương trình, quan tâm hoặc hoạt động của khách hàng tiềm năng hoặc những truy vấn mới mà khách hàng tiềm năng nhập trên thanh tìm kiếm.
Ngoài Google Alert, bạn có thể sử dụng thêm 2 công cụ (trả tiền) khác là Mention và Talkwalker, đây là 2 công cụ sở trường trong việc theo dõi tín hiệu từ mạng xã hội.
2. Phỏng vấn những khách hàng hiện tại của bạn
Đây là nguồn thông tin tuyệt vời vì họ là những người đã mua hàng từ bạn và tương đối dễ tiếp cận.
Ngoài việc cung cấp cho bạn những thông tin quan trọng về quá trình ra quyết định của họ, phỏng vấn khách hàng còn cung cấp nội dung để viết ra các case study để thuyết phục khách hàng tiềm năng.
Bên cạnh phỏng vấn 1-1, bạn có thể làm khảo sát khách hàng, hoặc làm thảo luận nhóm tập trung.
3. Nghiên cứu các phân tích web
Có rất nhiều dữ liệu bạn có thể tiếp cận thông qua phân tích website, nhưng do bạn sử dụng những dữ liệu này để thấu hiểu hơn về khách hàng của mình. Hãy trả lời những câu hỏi dưới đây thông qua nghiên cứu dữ liệu website.
- Xu hướng hành vi của khách truy cập diễn ra như thế nào?
- Họ đến từ đâu?
- Họ dùng từ khóa nào để tìm được mình?
- Họ đến những trang nào khi vào website?
- Họ ở đó bao lâu?
- Hình thức nội dung nào được quan tâm nhất?
- Những điều này có nói lên được gì về hành trình mua hàng của họ, hoặc những nội dung nào hiệu quả nhất ở từng giai đoạn khác nhau trong hành trình mua hàng?
4. Sử dụng các nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh và ngành của bạn
Một trong những cách tuyệt vời để khám phá về người mua là nghiên cứu website hoặc case study mà đối thủ đăng lên.
Theo định nghĩa, đối thủ cạnh tranh tiếp cận cùng một đối tượng mục tiêu với bạn, xem những case study này sẽ giúp bạn hiểu về khách hàng.
5. Tận dụng các mạng lưới chuyên môn
Hãy tìm những mạng lưới trong lĩnh vực mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể quan tâm. Những nhóm online hay offline đều có thể giúp bạn hiểu được thách thức hoặc thành công của khách hàng, và đôi khi cho bạn cơ hội để đặt câu hỏi và nhận phản hồi từ cộng đồng đó.
Vấn đề thứ 2 ngoài việc thấu hiểu khách hàng tiềm năng, đó là làm cách nào để tìm kiếm và thu hút khách hàng tiềm năng
MarketingLand cung cấp 10 bước để bạn kết nối với khách hàng tiềm năng hiệu quả, một số bước dưới đây bạn sẽ thấy giống với phần bên trên.
10 Bước tìm kiếm và thu hút Khách hàng tiềm năng
1. Làm thăm dò khách hàng
Mục tiêu của bước này là để thấu hiểu khách hàng tiềm năng (giống phần bên trên khi đi vào nghiên cứu khách hàng). Hãy hỏi họ làm thế nào để bạn làm cho sản phẩm dịch vụ của mình tốt hơn, hoặc bạn còn thiếu khía cạnh nào trong đề nghị bán hàng của mình.
Hoặc bạn có thể tìm ai đó quan tâm tới sản phẩm dịch vụ của mình, lấy dữ liệu từ đó để định hướng thương hiệu của mình tốt hơn trước thị trường mục tiêu.
2. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, tìm ra khách hàng tiềm năng của họ
Cách dễ nhất để biết loạii chiến dịch nào hiệu quả là nghiên cứu đối thủ cùng ngành.
Đối thủ cạnh tranh sẽ cung cấp cho bạn nhiều ý tưởng về chiến dịch, ngoài ra còn giúp bạn tìm thấy những điểm mù của họ, và có hướng đi mới cho mình.
3. Quảng cáo nhắm chọn
Quảng cáo nhắm chọn có thể hiển thị tới những người cần sản phẩm dịch vụ của bạn nhất dựa trên vị trí địa lý, nhân khẩu học (tuổi, giới, học vấn, tình trạng hôn nhân), sở thích.
4. Mạng xã hội
Duy trì sự hiện diện của mình trên các nền tảng mạng xã hội, hãy đăng những nội dung phù hớp với khách hàng tiềm năng, liên kết tới những bài viết hay, trả lời câu hỏi cho kháchhàng khi được hỏi và tạo ấn tượng rằng họ đang trong mối quan hệ người và người.
5. Phản hồi mọi email, comment và cuộc gọi
6. Affiliate Marketing (tiếp thị liên kết)
Đây là công cụ rất hiệu quả để tăng nhận diện thương hiệu lên đáng kể. Có nhiều mạng lưới tiếp thị hoạt động trên theo mô hình PPC hoặc PPA.
Hãy để sản phẩm của bạn được quảng bá bởi những publisher phù hợp.
7. Tạo lòng tin trong cộng đồng
Đăng các đánh giá người dùng, đạt nhiều lượt thích và các bài viết ở những trang lớn
Hơn 88% người tiêu dùng tin tưởng các đánh giá online nhiều như giới thiệu trực tiếp từ người quen.
Có thể bằng đầu bằng cách đăng các đánh giá từ người dùng và gửi mẫu sản phẩm tới những blogger đáng tin cậy để họ làm các video / bài đánh giá.
Tìm cách đăng nộ dung của bạn ở những trang web lớn, luôn dùng tên thật thay vì tên công ty.
8. Kết nối với đúng người ảnh hưởng
Hấp dẫn những “tay chơi lớn” trong ngành có thể là cách cực kỳ hiệu quả để tiếp cận một nền tảng chia sẻ rộng hơn.
Nếu bạn nhận được sự chú ý của thought leader hay người ảnh hưởng, bạn có cơ hội để tiếp cận fan và bạn bè của họ, cũng như tạo sự tin cậy và tín nhiệm.
Tiếp cận những blogger hoặc doanh nhân thích hợp ở các hội nghị, hội thảo, gửi họ những bài viết phù hợp và thu hút .
9. Đăng nội dung phù hợp lên blog
Liên tục và kiên trì đăng các nội dung blog phù hợp có thể giúp Google để ý đến website của bạn, cũng như giúp khách hàng tiềm năng giải quyết vấn đề của họ.
10. Gửi newsletter thu hút, thúc đẩy chuyển đổi
Một cách tuyệt vời để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng là gửi các email newsletter có tính cá nhân. Hãy sử dụng dữ liệu khi gửi chiến dịch để điều chỉnh, tận dụng những cái hiệu quả hoặc tăng quy mô những chiến dịch tốt nhất.
