5/5 - (3 votes)

Nếu bạn đang kinh doanh hay làm marketing, thì Business Model Canvas là là một công cụ mà bạn không thể không biết tới. Đây là một trong những công cụ giúp bạn hiểu rõ hơn khách hàng mà bạn phục vụ. Ngoài ra, bạn cũng có thể sử dụng mô hình này để hiểu hơn mô hình kinh doanh của riêng bạn, hoặc đó là đối thủ cạnh tranh. Trong bài viết này, Simple Page sẽ phân tích về bản chất để giải quyết câu hỏi Business Model Canvas là gì, từ đó chúng ta sẽ cùng tìm hiểu cách thức để tạo nên mô hình Business Model Canvas hiệu quả.

Business Model Canvas (BMC) là một công cụ xây dựng mô hình bán hàng tối tân được thiết kế bởi Alexander Osterwalder và Yves Pigneur. Trong cuốn sách Business Model Generation, hai ông đã mô tả đây là một mô hình kinh doanh gồm có 9 thành tố tương ứng với 9 trụ cột tạo nên tổ chức của một doanh nghiệp. Mục đích chính của nó là hỗ trợ công ty hợp nhất các hoạt động bán hàng bằng cách minh họa các tiêu chí đánh đổi tiềm năng.

bằng cách đơn giản hóa các bản chiến lược bán hàng dày cộp theo một cách trực quan và dễ nắm bắt, mô hình trên đã được hưởng ứng rộng lớn trong giới bán hàng vì lợi ích và hiệu quả mà nó đem lại. hiện nay, rất nhiều công ty tại Việt Nam đã áp dụng mô hình bán hàng Canvas để phân tích tình hình công ty và tìm ra phương thức tạo lợi nhuận tối ưu.

9 trụ cột trong mô hình kinh doanh Canvas đại diện cho 4 mặt chính của một đơn vị (khách hàng, thành quả, cơ sở vật chất và năng lực tài chính), bao gồm:

phân khúc khách hàng (Customer Segments)
phương án giá trị (Value Propositions)
Kênh cung cấp (Channels)
Quan hệ khách hàng (Customer Relationships)
Dòng doanh thu (Revenue Stream)
nguồn tiềm lực chính (Key Resources)
công việc chính (Key Activities)
Đối tác chính (Key Partnerships)
Cơ cấu chi phí (Cost Structure)

Mục lục bài viết

Ưu điểm của Business Canvas Model
Vì sao nên dùng mô hình bán hàng Canvas?
Ứng dụng của mô hình bán hàng Canvas
9 thành tố trong mô hình Business Model Canvas
Ví dụ bản mẫu Business Model Canvas của kênh Facebook
Ví dụ thực tế về ứng dụng Business Model Canvas thành công
Một vài ví dụ về các nhãn hiệu lớn sử dụng Business Model Canvas
Tổng kết

Ưu điểm của Business Canvas Model

Business Canvas rất phổ biến với các chủ doanh nghiệp và những nhà lãnh đạo nhằm mục đích cải tiến mô hình kinh doanh. Về căn bản có 3 ưu điểm chính.

Tập trung: con người đang loại bỏ 50+ trang giấy viết chiến lược bán hàng truyền thống và ngày càng nhiều các công ty nổi tiếng trên thế giới sử dụng
linh hoạt: Khi Mọi thứ được viết trên một trang giấy, ta có thể chỉnh sửa và thử nghiệm Tất cả mọi thứ dễ dàng hơn rất nhiều.
bài bản: cộng sự của bạn sẽ mất ít thời gian để đọc và hiểu kế hoạch kinh doanh của bạn hơn và họ có thể dễ tiếp nhận tầm nhìn của bạn hơn khi Tất cả mọi thứ được bày ra trên một trang giấy.

>> Sử dụng Bio Page tăng điểm chuyên nghiệp cho profile của doanh nghiệp – tạo bio page và thiết kế miễn phí tại Bio Page

Vì sao nên dùng mô hình bán hàng Canvas?

Tư duy trực quan: Mô hình kinh doanh Canvas mang đến một cái nhìn trực quan giúp cho bạn đơn giản cân nhắc và đưa ra quyết định. Nó đưa ra một bản phân tích gọn gàng về những vấn đề chính ảnh hưởng đến doanh nghiệp và làm cho rõ phương hướng của công ty thông qua mô hình.

nhanh chóng, tiện lợi: nếu bạn in mô hình Canvas ra một tấm áp phích, nhân sự có thể dùng các mảnh giấy nhớ để dán lên đó những từ khoá chính và theo dõi tác động của chúng tới mô hình bán hàng trong tương lai.

Nắm được mối quan hệ giữa 9 trụ cột: Mô hình kinh doanh Canvas cho phép bạn hiểu được mối liên hệ giữa 9 trụ cột và các phương pháp có ích có thể thay đổi mối quan hệ giữa chúng nhằm tăng hiệu suất hoạt động. Với công cụ này, bạn sẽ đơn giản khám phá cơ hội hoặc phương án cải tiến mới.

Lưu thông đơn giản: Canvas là công cụ di động thuận tiện, cho phép truy cập và sẻ chia dễ dàng. bạn sẽ đơn giản vẽ lại một mô hình Canvas đầy đủ, hoặc dễ dàng là truyền tay nhau giữa mọi người để ai cũng có thể nắm được ý chính cũng như bổ sung thêm thông tin nếu quan trọng.

Template mô hình bán hàng Canvas cho phép linh hoạt điền và theo dõi thông tin các mục

Ứng dụng của mô hình bán hàng Canvas

Các mô hình kinh doanh Canvas sẽ được in ra trên một tờ giấy lớn để một nhóm người có thể cùng động não và tranh luận về các ô thành tố trong mô hình kinh doanh Canvas và ghi chú lại nó.

Đây là công cụ thực hành, thúc đẩy sự hiểu biết, thảo luận, sáng tạo và đo đạt. Nó được cung cấp theo giấy phép Creative Commons từ Strategzer AG và sẽ được dùng mà vẫn chưa có bất kỳ hạn chế nào đối với các công ty.

Các phần mềm của mô hình Canvas bao gồm:

Lập kế hoạch/ phát triển kế hoạch
Bản đồ theo dõi và đo lường KPI
Vũ khí để thấu hiểu đối thủ
Quản lý và định hướng bằng danh mục mô hình bán hàng
Cải tiến bằng cách thiết kế, thử nghiệm và tạo động lực tăng trưởng mới
Vườn ươm những ý tưởng mới
đồng cảm mô hình của đối tác và khách hàng
Chuỗi liên kết bộ máy quản trị
Định hướng tầm nhìn công ty
Ngôn ngữ kinh doanh chung
Tổ chức hệ thống vận hành
Ra quyết định đầu tư
Sáp nhập và mua lại (M&A)
chiến lược rút lui (IPO, mua lại)

9 thành tố trong mô hình Business Model Canvas

Các yếu tố trong mô hình kinh doanh Canvas phản ánh một cách có hệ thống về mô hình kinh doanh của bạn. Những câu hỏi trong 9 thành tố dưới dây có thể giúp bạn động não, so sánh một số biến thể và ý tưởng mới cho mô hình bán hàng tiếp theo của bạn.

Business model canvas

Đối tác chính (Key partners)

miêu tả mạng lưới các bao gồm các nhà cung cấp và đối tác khác mà nhờ đấy mô hình kinh doanh của bạn sẽ vận hành.

Ai là đối tác/nhà phân phối chính của bạn?
Các động lực cho quan hệ đối tác là gì?

Công việc chính (Key activities)

mô tả những công việc quan trọng nhất mà doanh nghiệp phải làm để vận hành mô hình bán hàng của mình.

Những công việc chính nào sẽ tạo ra giá trị cho công ty?
hoạt động nào mấu chốt trong các kênh phân phối, sự kết nối người mua hàng, dòng doanh thu?

Nguồn tiềm lực chính (Key Resources)

mô tả những tài nguyên quan trọng nhất cần cần có để vận hành mô hình kinh doanh và tạo thành quả cho người mua hàng. Những tài nguyên này có thể là con người, tài chính, thể chất, trí tuệ.

Những nguồn tiềm lực trọng yếu mang lại giá trị cho công ty?
Tài nguyên nào quan trọng nhất trong các kênh cung cấp, sự kết nối người mua hàng, dòng doanh thu?

Giá trị cung cấp cho khách hàng (Value Proposition)

Gói sản phẩm hoặc dịch vụ cung cấp thành quả cho mỗi khách hàng tiềm năng nhất định.

thành quả cốt lõi nào bạn cung cấp cho khách hàng?
Những nhu cầu khách hàng nào mà bạn đang đáp ứng?

Quan hệ khách hàng (Customer Relationships)

miêu tả các hình thức quan hệ mà công ty cài đặt đối với mỗi phân khúc khách hàng cụ thể.

mối quan hệ nào mà người mua hàng mục đích chờ đợi bạn thiết lập?
làm thế nào bạn có thể tích hợp điều đấy vào doanh nghiệp của bạn?

Các hình thức không giống nhau của sự kết nối người mua hàng bao gồm:

Giúp đỡ và hỗ trợ cá nhân: hỗ trợ dưới hình thức tương tác giữa nhân sự và người mua hàng. giúp đỡ và hỗ trợ như vậy được thực hiện trong khi sale và / hoặc một khi sale.
Hỗ trợ cá nhân chuyên nghiệp: giúp đỡ và hỗ trợ cá nhân thân mật và thực tế nhất trong đó đại diện sale được chỉ định để giải quyết tất cả các mong muốn và câu hỏi của một nhóm người mua hàng Đáng chú ý.
Tự phục vụ: Loại mối quan hệ dịch từ sự tương tác gián tiếp giữa công ty và người mua hàng. Tại đây, một đơn vị Mang đến các công cụ cần thiết cho người mua hàng để tự phục vụ một cách đơn giản và hiệu quả.
Dịch vụ tự động: Một hệ thống giống như là tự phục vụ nhưng được cá nhân hóa nhiều hơn vì nó có cơ hội xác định khách hàng cá nhân và sở thích của họ. Một VD về Điều này là Amazon.com đưa ra đề xuất sách dựa trên các dấu hiệu của việc mua sách trước đây.
Cộng đồng: Tạo cộng đồng cho phép tương tác trực tiếp giữa các người mua hàng và công ty khác nhau. Nền tảng cộng đồng làm ra một kịch bản địa điểm kiến thức sẽ được sẻ chia và các sai lầm được giải quyết giữa các người mua hàng khác nhau.
Đồng sáng tạo: sự kết nối cá nhân được tạo thông qua đầu vào trực tiếp của khách hàng đến kết quả cuối cùng của sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp.

Các kênh nội dung và kênh cung cấp (Distribution Channel)

mô tả cách thức một công ty giao thiệp và tiếp cận người mua hàng. một tổ chức có thể tiếp cận khách hàng của mình thông qua các kênh riêng, kênh đối tác, hoặc kết hợp cả hai.

Kênh thông tin nào mà khách hàng của bạn muốn tiếp cận?
Kênh nào hoạt động tốt nhất? làm thế nào chúng có thể tích hợp vào thói quen của bạn và người mua hàng của bạn?

Khách hàng tiềm năng (Customer Segment)

Để xây dựng mô hình bán hàng đạt kết quả tốt, một doanh nghiệp cần phải xác định những tập hợp cá nhân hay tổ chức không giống nhau mà công ty tiếp cận và phục vụ.

Những phân khúc khách hàng nào bạn mong muốn tạo giá trị?
Ai là người mua hàng quan trọng nhất của bạn?

các loại khách hàng tiềm năng không giống nhau bao gồm:

Thị trường đại chúng (mass market): vẫn chưa có phân khúc nhất định.
Thị trường ngách (niche market): khách hàng tiềm năng dựa trên mong muốn chuyên biệt và đặc điểm của khách hàng.
Đa dạng hóa (Diversify): doanh nghiệp phục vụ nhiều phân khúc khách hàng với các nhu cầu và đặc điểm khác nhau.
Thị trường hỗn hợp (multi-sided market): khách hàng tiềm năng phụ thuộc lẫn nhau. ví dụ doanh nghiệp thẻ tín dụng sẽ phân phối dịch vụ cho chủ thẻ đồng thời giúp đỡ và hỗ trợ các thương nhân chấp thuận các thẻ tín dụng đó.

Cơ cấu khoản chi (Cost Structure)

mô tả các chi phí phát sinh để vận hành một mô hình bán hàng

chi phí nhiều nhất trong bán hàng của bạn là gì?
Những nguồn tiềm lực / hoạt động chính nào tốn nhiều tiền nhất?

Các lớp cấu trúc khoản chi bao gồm:

Chú trọng chi phí : tập trung vào giảm bớt khoản chi không cần thiết. ví dụ hãng hàng không giá tốt
hướng đến giá trị: Ít quan tâm tới chi phí, chú ý vào việc tạo ra giá trị cho sản phẩm/dịch vụ. Ví dụ: Rolex, LV

Dòng doanh thu (Revenue Stream)

Phản ánh lượng tiền mặt mà một doanh nghiệp mang lại được từ mỗi khách hàng tiềm năng.

Những giá trị nào của doanh nghiệp khiến người mua hàng của bạn chuẩn bị và sẵn sàng trả tiền?
Những gì và làm sao để họ trả tiền?
Mỗi dòng doanh thu đóng góp bao nhiêu vào tổng doanh thu?

một vài cách để tạo luồng doanh thu bao gồm:

Bán tài sản: Bán quyền sở hữu đối với hàng hóa vật chất.
Phí dùng: Doanh thu xuất hiện lần đầu từ việc dùng một dịch vụ cụ thể.
Phí đăng ký: Doanh thu xuất hiện lần đầu bằng việc bán quyền truy cập vào một dịch vụ liên tục.
Cho vay/cho thuê: Trao quyền sử dụng tài sản trong một khoảng thời gian cụ thể. VD cho thuê nhà, cho thuê xe
Cấp phép: Doanh thu được tạo ra từ việc tính phí sử dụng tài sản trí tuệ đã được bảo vệ.
Phí môi giới: Doanh thu làm ra từ một dịch vụ trung gian giữa hai bên. VD môi giới nhà đất.
truyền thông marketing: Doanh thu được tạo từ phí quảng cáo cho sản phẩm

Ví dụ bản mẫu Business Model Canvas của kênh Facebook

Phần dưới đây, tôi xin giới thiệu bản mẫu Business Model Canvas của Facebook. bạn có thể căn cứ vào đấy học hỏi được cách tạo bản mẫu cho doanh nghiệp của bạn.

Ví dụ thực tế về ứng dụng Business Model Canvas thành công

Một trong những doanh nghiệp sử dụng mô hình kinh doanh Canvas thành công nhất chính là Apple.

Apple đã thay đổi cuộc chơi trên toàn toàn cầu bằng cách cho ra mắt iPod. Với iTunes, Apple đã tích hợp các thiết bị, ứng dụng và cửa hàng online thành một trải nghiệm duy nhất, được vinh danh là nền công nghiệp âm nhạc trên tai.

mặc dù Apple chẳng phải là công ty tiên phong trên thị trường máy nghe nhạc mp3, mô hình bán hàng độc đáo được làm tuyệt vời cung cấp thành công dài hạn.

thực chất mô hình kinh doanh Canvas này kết hợp liền mạch các yếu tố trụ cột để tận dụng các giải pháp thành quả đặc trưng của nó. Apple có mối quan hệ đối tác lâu dài qua các thoả thuận thương lượng với nhà cung cấp âm nhạc, do đó có thể bán nhạc của họ trên cửa hàng tiện ích của mình.

Dòng doanh thu của Apple được biết đến từ doanh số bán iPod. tuy nhiên, ích lợi từ App Store đã gây áp lực đáng kể đến những đối thủ của hãng này.

Một vài ví dụ về các nhãn hiệu lớn sử dụng Business Model Canvas

Mô hình bán hàng Canvas rất phổ biến tại thời điểm hiện nay. Những thương hiệu nổi tiếng như Apple, Uber, BMW,…cũng đang áp dụng và rất thành công khi dùng mô hình này.

Mô hình BMC của Uber

Mô hình BMC của Apple

Mô hình BMC của BMW

Mô hình BMC của Nike

Tổng kết

Rất nhiều VD nổi bật nhất trên toàn cầu cho thấy sự thành công khi áp dụng mô hình BMC trong quản trị chiến lược doanh nghiệp. Bạn hoàn toàn có thể áp dụng nó bằng hiểu biết của bản thân để vận dụng triệt để 9 yếu tố trong mô hình này để tạo ra công ty. doanh nghiệp của bạn cũng sẽ có nền tảng định hướng bán hàng vững chắc như hàng trăm doanh nghiệp khác đã và đang sử dụng mô hình kinh doanh Canvas.