Netflix, Amazon Prime, Canva là 3 cái tên điển hình trong số những thương hiệu thành công trong năm qua. Các công ty này đều có những điểm chung: mang đến trải nghiệm người dùng tuyệt vời, thương hiệu khác biệt và nội dung hấp dẫn. Tuy nhiên, chính khả năng tạo ra doanh thu định kỳ (Subsciption Fee) mới là nguồn năng lượng mạnh mẽ cho sự thành công, giúp họ giữ vững vị trí dẫn đầu trong ngành của mình.
Bằng cách học hỏi chiến lược mà những doanh nghiệp này sử dụng và hiểu đặc điểm tâm lý được khai thác, các nhà tiếp thị và lãnh đạo công ty có thể đẩy nhanh tốc độ phát triển thương hiệu của mình.
1. TẠI SAO CẦN CHUYỂN SANG CHIẾN LƯỢC DOANH THU ĐỊNH KỲ?
Thanh toán định kỳ (Subscription Fee) đã thay đổi cách chúng ta tiêu dùng sản phẩm trong suốt 5 năm qua. Phim, TV, âm nhạc, phần mềm, trò chơi hiện được thanh toán thường xuyên với số tiền định kỳ nhỏ hơn hàng tháng.
Theo quan điểm kinh doanh, việc chuyển sang doanh thu định kỳ mang lại 3 lợi ích chính:
- Doanh thu định kỳ làm giảm sự phụ thuộc vào việc thúc đẩy mua hàng lặp lại. Có sự ổn định cao hơn trong dự báo doanh thu sẽ khiến công ty phát triển tốt hơn, doanh nghiệp có thể dự đoán doanh thu từ các tháng giảm và thực hiện ngay hành động để khắc phục bất kỳ sụt giảm nào.
- Với số tiền phải trả nhỏ hơn hàng tháng, việc mua trở nên dễ và rẻ hơn. Một số ứng dụng như Strava sử dụng hiệu quả các chiến thuật như dùng thử miễn phí để dễ dàng tạo ra số lượng lớn khách hàng tiềm năng mà sau đó có thể chuyển đổi thành người dùng trả tiền.
- Doanh thu định kỳ giúp tỷ lệ giữ khách hàng tăng cao và doanh thu tăng. Mặc dù giá hàng tháng thấp hơn, nhưng doanh nghiệp tạo ra giá trị trong dài hạn. 9,99 bảng một tháng dường như không là gì, nhưng lần lượt 9,99 bảng trong suốt 12 tháng và liên tục trong nhiều năm là một con số đáng kể.
Nguồn: The Japan Times
Điều cần làm là nên xem xét tổng giá trị mà doanh nghiệp cung cấp cho người tiêu dùng và xác định xem có thể tạo thêm một luồng doanh thu định kỳ bằng cách kết hợp các sản phẩm và dịch vụ với nhau hay không.
Với một khoản phí định kỳ, doanh nghiệp nên xem xét có thể cung cấp cho khách hàng của mình giảm giá độc quyền, giao hàng miễn phí, quyền truy cập sớm vào các sản phẩm mới và hỗ trợ thêm không? Điều này không chỉ tạo ra một nguồn doanh thu định kỳ bổ sung mà còn giảm sự phụ thuộc vào việc giảm giá hàng loạt và gắn kết khách hàng với thương hiệu. Bằng cách tạo thêm sự gắn bó, doanh nghiệp sẽ tăng khả năng mua hàng lại trong tương lai.
2. TÂM LÝ ĐẰNG SAU THÀNH CÔNG CỦA DỊCH VỤ ĐĂNG KÝ SUBSCRIPTION
Đa phần chúng ta không giỏi nắm bắt thời gian, hay cảm giác rằng làm việc gì đó (như đi đến phòng tập thể dục) thường xuyên hơn thực sự làm. Các sản phẩm, dịch vụ đăng ký subcription khai thác đúng điều này. Nói một cách đơn giản, chúng ta nghĩ đang nhận được nhiều giá trị hơn từ điều gì đó so với thực tế, dẫn đến việc đăng ký lâu hơn. Điều này giúp tăng tỷ lệ giữ chân người dùng tốt hơn và tăng doanh thu từ mỗi khách hàng theo thời gian.
Dưới đây là một số cách các doanh nghiệp có thể áp dụng tâm lý con người để tạo ra giá trị:
- NỖI ĐAU PHẢI TRẢ
Mọi người coi việc thanh toán nhỏ khác với trả số tiền lớn. Bằng cách chia nhỏ chi phí, doanh nghiệp loại bỏ một rào cản được gọi là “nỗi đau phải trả”. Hiếm khi người tiêu dùng nghĩ về tổng tất cả các khoản thanh toán mà họ sẽ thực hiện trong suốt quá trình đăng ký. Thay vào đó, họ tập trung vào chi phí hàng tháng nhỏ dễ dàng chi trả, đặc biệt khi giá trị của dịch vụ nhận được đáng kể.
Nguồn: Insidebe
- SỰ KHÔNG CHẮC CHẮN VỀ TƯƠNG LAI
Quyền sở hữu ngày càng trở nên ít quan trọng hơn khi mà sự lựa chọn và tính linh hoạt ngày càng nhiều hơn. Các mô hình đăng ký subscription cung cấp chính xác điều này: một phương tiện dễ dàng huỷ bỏ khi không phù hợp với người dùng. Khi người tiêu dùng biết rằng có thể rời khỏi một điều gì đó bất cứ lúc nào sẽ mang lại cho họ quyền kiểm soát (nếu tôi không thích sản phẩm hoặc dịch vụ, không thể sử dụng hoặc không đủ tiền thanh toán, tôi có thể bỏ), chính những điều này đã nhân đôi giá trị cảm nhận về sản phẩm.
Đôi khi ít sự lựa chọn hơn là nhiều hơn
Người tiêu dùng không muốn có thêm sự lựa chọn. Trên thực tế, họ có thể bị tê liệt vì điều đó, sợ rằng với nhiều lựa chọn hơn, họ có nhiều khả năng đưa ra quyết định tồi. Các doanh nghiệp hoạt động theo mô hình đăng ký subscription thành công đều biết điều này, nên hiếm khi cung cấp nhiều hơn 3 hoặc 4 tuỳ chọn (như Netflix có 3 gói cơ bản, tiêu chuẩn, cao cấp). Điều này làm giảm các rào cản gia nhập bằng cách đưa ra quyết định dễ dàng hơn.
Nguồn: The Drum
3. ĐIỀU NÀY CÓ NGHĨA LÀ GÌ?
Thị trường đã ghi nhận những lợi ích này, các doanh nghiệp đăng ký subscription có giá cổ phiếu tăng cao, dễ dàng huy động vốn để tái đầu tư và tạo ra thêm giá trị cho các cổ đông.
Adobe đã thực hiện chuyển đổi các gói quảng cáo của mình sang đăng ký đám mây. Bất chấp những lời phàn nàn ban đầu từ những người dùng hiện tại, họ đã phát triển cơ sở người dùng của mình và tăng giá trị hơn 800%.
Lợi ích của doanh thu định kỳ không phải là lãnh thổ duy nhất của các doanh nghiệp sử dụng phần mềm hoặc kỹ thuật số, nhưng cũng không dành cho mọi doanh nghiệp. Hãy dành thời gian xem xét các sản phẩm, dịch vụ và suy nghĩ xem liệu có thể chọn 2, 3 sản phẩm, dịch vụ mới của doanh nghiệp để tạo ra gói doanh thu định kỳ không. Nếu câu trả lời là có, với những giá trị trên, các doanh nghiệp rất nên bắt đầu phát triển chiến lược doanh thu định kỳ subscription của mình.
Nguyễn Đức Vũ – Simple Page
Nguồn: The Drum
