Bạn có sản phẩm / dịch vụ tuyệt vời nhưng vẫn chưa ai mua? Vậy là bạn sẽ cần đến phễu marketing để hoàn thành nhiệm vụ chốt hạ này. Bài viết này sẽ chỉ bạn cách làm thế nào để tạo phễu marketing mang lại nhiều khách hàng. Hãy bắt đầu với:
Phễu marketing là gì?
Phễu marketing là hệ thống được thiết kế để thu hút và chuyển đổi khách hàng cho doanh nghiệp của bạn. Để thu hút khách hàng tiềm năng (leads) và biến họ trở thành khách hàng là cả một quá trình. Thông thường, những người đến ghé thăm cửa hàng của bạn sẽ đi qua một vài bước trên con đường trở thành khách hàng đem lại giá trị thực sự. Một bộ những hoạt động này được gọi là “phễu Marketing”. Công việc của bạn là phải theo dõi những khách hàng tiềm năng, dần đưa họ tới gần hơn tới bước mua hàng hóa/dịch vụ của bạn. Xây dựng được một phễu marketing hiệu quả có thể tạo ra được sự khác biệt rất lớn với các chiến dịch marketing khác, và dưới đây là một số điều bạn nên biết về quy trình này.
Nó có dạng hình phễu như vậy là vì luôn có một tỷ lệ khách hàng rớt khỏi phễu tại mỗi giai đoạn.
Một ví dụ cho bạn dễ hình dung. Giả sử bạn bán nón bảo hiểm. Nhiều người tìm mua nón bảo hiểm trên Google, bạn biết điều đó và có thứ hạng rất tốt cho từ khóa “mua nón bảo hiểm”.
- 100 người thấy trang của bạn trên kết quả tìm kiếm
- 40 người click vào trang của bạn. Tại đây, họ thấy khuyến mãi giảm 20% trên website của bạn, đổi lại họ phải nhập email vào khung đăng ký
- 20 người quyết định nhận khuyến mãi này
- 10 người quyết định mua và sử dụng mã khuyến mãi này.
Luôn có một tỷ lệ khách hàng rớt khỏi phễu tại mỗi giai đoạn.
Bạn sẽ thấy con số giảm từ 100 > 40 > 20 > 10.
Và bạn biết không, đó chính là phễu đấy.
Lưu ý
Bạn sẽ thấy nhiều nơi cung cấp minh họa về phễu trông phức tạp và có thể muốn đi ngay vào tìm hiểu cái đấy ra sao. Đừng làm thế! Với người chưa biết gì, bạn nên bắt đầu bằng phễu đơn giản nhất có thể.
Phễu marketing hoạt động thế nào?
Thực tế gọi là Phễu Marketing bới vì quá trình chuyển đổi khách hàng được hoạt động như một chiếc phễu. Đây là những phân đoạn chuyển đổi trong hành trình đưa đến quyết định cuối cùng của khách hàng.
- Nhận biết
- Xem xét
- Thích
- Mua
- Trung thành
- Truyền bá, chia sẻ
Đầu tiên, một người nhận biết một sản phẩm/dịch vụ thông qua truyền thông quảng cáo hoặc bất kỳ phương tiện nào khác. Sau đó họ xem xét liệu có nên mua hay không.
Bước tiếp theo là sẽ quyết định mua của hãng nào, thương hiệu nào. Và rồi họ hành động và sẵn sàng bỏ tiền ra mua. Nếu khách hàng thỏa mãn với món hàng/dịch vụ họ bỏ tiền ra mua, họ sẽ trở thành khách hàng trung thành, thậm trí còn quảng bá công ty đó lên các kênh mạng xã hội hoặc truyền miệng.
Lý tưởng nhất là khách hàng trải qua được từng bước trong phễu bán hàng này, nhưng trên thực tế thì khách hàng tiềm năng đến ở bất kỳ giai đoạn nào.
5 bước xây dựng phễu Marketing hiệu quả
Dưới đây là 6 bước xây dựng một phễu Marketing hiệu quả
1. Xác định nhu cầu/ vấn đề của khách hàng
Thực thế, nếu nhu cầu hoặc cụ thể hơn là “nỗi đau” của khách hàng không được lấp đầy. Họ sẽ không quyết định mua hàng. Đây có thể là những vấn đề dễ dàng nhìn thấy hoặc có thể không có giải pháp rõ ràng.
Đó là lý do mà doanh nghiệp cần tìm ra “nỗi đau” của khách hàng trước tiên và giúp họ giải quyết. Nó sẽ hiệu quả hơn và tăng lòng trung thành khi sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của bạn.
2. Tìm kiếm thông tin
Khi bạn thu hút cao nhận thức cho doanh nghiệp của bạn, bước tiếp theo là bắt đầu một mối quan hệ với các độc giả mới tiếp cận được.
Cách tốt nhất để làm điều này là bằng cách yêu cầu cho địa chỉ e-mail của họ để đổi lấy một mẩu thông tin có giá trị (Lead Magnet). Một khi bạn có được địa chỉ e-mail của họ, bạn có thể gửi nội dung có giá trị hơn cho họ, xây dựng một mối quan hệ gần gũi với họ, và thương hiệu đầu tiên họ nghĩ đến khi họ đã sẵn sàng để mua hàng chính là bạn.
Cách đơn giản nhất để thu thập danh sách khách hàng là gửi cho khách hàng tiềm năng những nội dung bổ ích bổ sung thêm những gì họ đọc trên blog.
Ví dụ: Ở mỗi bài viết trên Blog này, chúng tôi đều đặt những bài viết hoặc những món quà có liên quan để nâng cao giá trị cho người đọc. Giúp họ nhớ về mình nhiều hơn.
Khi người đọc muốn tìm hiểu thêm, họ cần để lại thông tin lạc – email.
Sau đó, họ sẽ thường xuyên nhận được email từ chúng tôi.
Chú ý, các landing page đang phản ánh những gì đang xảy ra trong tâm lý của khách hàng mục tiêu của Movan:
- “Chi phí thấp, chuyển đổi quảng cáo cao trên mức kỳ vọng.” Hầu hết các marketer hiện nay đang ngày đêm tìm cách để chạy quảng cáo Facebook hiệu quả. Hàng ngày họ phải tiêu cả tấn tiền chỉ để có được khách hàng tiềm năng.
- “Hướng dẫn từng bước xây dựng website wordpress để kinh doanh online hiệu quả chỉ trong 52 phút.” Dòng tiêu đề này thực sự quá hấp dẫn với những người quan tâm đến Internet Marketing. Những người đang mong muốn có được một kết quả lớn với nỗ lực tối thiểu. Nếu bạn có thể cung cấp cho họ một số giải pháp nhanh chóng thì họ ngay lập tức cho bạn địa chỉ email.
Khi người đọc vào trang web của chúng tôi, pop-up ngay lập tức xuất hiện, cung cấp cho họ một thông tin giá trị nào đó – trong trường hợp này là “Kinh doanh đột phá theo phễu”. Một cửa sổ pop-up có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi lên tới 10%.
3. Đánh giá/cân nhắc giữa những sự lựa chọn
Sau khi tìm kiếm thông tin, bạn sẽ có những giả định nằm trong kế hoạch của mình. Do vậy, bạn cần tiến hành kiểm tra và so sánh tính hiệu quả giữa các phương pháp. Có nhiều cách khác nhau để dưa ra quyết định cuối cùng.
Ví dụ như bạn đang băn khoăn giữa 2 mẫu quảng cáo. Không biết nội dung content nào sẽ thu hút khách hàng hơn. Bạn có thể sử dụng phương pháp chạy Facebook Ads A/B testing.
Một ví dụ khác như bạn đang không biết chọn sản phẩm nào là sản phẩm chiến lược trong chiến dịch mới. Cách giải quyết là bạn có thể chào hàng miễn phí cho khách hàng.
Và xin ý kiến trực tiếp từ họ. Đây là một cách làm đơn giản nhưng hiệu quả, được các marketer áp dụng thường xuyên để đưa ra quyết định truyền thông.
4. Quyết định mua hàng
Phần này tương ứng với giai đoạn “Mua” trong phễu Marketing. Đây gần như là giai đoạn chuyển đổi hành động rõ rệt nhất và có ý nghĩa nhất đối với doanh nghiệp.
Quyết định mua hàng là kết quả tự nhiên nhất của 3 giai đoạn trước đó. Tuy nhiên, các thương hiệu vẫn cần lưu ý có 2 điều có thể phá vỡ giai đoạn này:
- Phản ứng tiêu cực của khách hàng cũ
- Động lực của khách hàng dám chấp nhận những phản ứng tiêu cực
Ở giai đoạn này, nội dung content bạn cần nhắm đến phải giúp người mua của bạn cảm thấy tự tin rằng quyết định mua hàng là quyết định đúng đắn.
Bạn có thể lấy những trường hợp là những câu chuyện thành công của khách hàng thân thiết sau khi sử dụng sản phẩm. Đó là những gì mà khách hàng mới mong đợi.
Một lưu ý khi thực hiện giai đoạn này là bạn cần cụ thể hoá chân dung khách hàng. Ví dụ như nhân khẩu học, sở thích, thói quen…Khi bạn chia càng nhỏ tập đối tượng và làm nội dung content phù hợp với đối tượng đó. Bạn sẽ giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi lên đáng kể.
5. Hành vi sau khi mua hàng
Đường nghĩ rằng quá trình mua hàng đã xong khi hành động mua hàng được thực hiện. Việc làm khách hàng hài lòng sau khi mua hàng cũng quan trọng hệt như những bước 1,2,3,4 bạn đã thực hiện bên trên.
Bởi nếu bạn chăm sóc họ tốt, họ sẽ quay lại. Không những thế còn có thể giới thiệu cho bạn bè, đồng nghiệp sử dụng sản phẩm dịch vụ của bạn.
Không có quá nhiều cách để bạn có thể tạo một trải nghiệm sau mua hàng tốt, ngoài việc tạo ra một sản phẩm/ dịch vụ chất lượng. Nếu bạn cung cấp một sản phẩm tuyệt vời. Bước này sẽ tự được xử lý dễ dàng mà không tốn quá nhiều công sức.
Tuy nhiên bạn vẫn cần có những động thái hỗ trợ người tiêu dùng. Ví dụ như giải đáp các câu hỏi thắc mắc, chế độ bảo trì bảo hành sản phẩm,… SEO tổng quát website hỗ trợ bạn chăm sóc khách hàng và cải thiện nội dung website liên tục.
Kết luận
Một điều quan trọng cần nhớ với các phễu bán hàng và marketing chất lượng cao là công việc của bạn không kết thúc sau khi một khách hàng tiềm năng đăng ký để trở thành một khách hàng – khi đó mọi việc mới chỉ bắt đầu. Bạn dễ dàng thuyết phục khách hàng quay trở lại mua hàng hơn gấp 5 lần so với thuyết phục một người mới , do đó, bạn thực sự cần đặt nhiều nỗ lực hơn vào xây dựng mối quan hệ với khách hàng hiện tại của bạn để họ 1) quay lại và mua hàng/ hoặc 2) trở thành những người ủng hộ lớn nhất của bạn.
Một vài câu hỏi bạn nên tự hỏi mình để xem làm thế nào có thể giúp khách hàng thành công:
- Làm thế nào để họ dễ dàng sử dụng sản phẩm của bạn?
- Những hướng dẫn đó có rõ ràng và phù hợp với khách hàng?
- Họ có thể liên lạc với ai nếu có thắc mắc?
- Làm thế nào để họ có thể trả lại hàng và nhận lại tiền?
Bằng cách tạo ra một cái phễu bán hàng và marketing chất lượng cao để đưa những người chưa từng biết đến bạn trở thành khách hàng trả tiền, bạn có thể tăng vọt doanh thu của bạn mà không phải áp dụng các chiến thuật ngẫu nhiên.
Nguồn: Nef Digital
Tổng hợp: Lê Gun Digital Marketer
